B2B 渠道中的驱动性结果
 作者 Greg Tabor，Ariba 供应商计划总监 |
在最后一期 Supply Lines 中，我们讨论了在 B2B 渠道中衡量的内容、原因和方式，因此您可评估它对您的业务的影响（阅读第一部分）—帮助该渠道向您的公司提供更多价值的第一步。 或许您的经理真正喜欢您的报告，现在他们希望您能影响比 B2B 渠道成功更大的成果。 以下是帮助您实现此目标的实用步骤。 作为一种补充，您公司的 B2B 渠道应当在三个关键领域提供结果：
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从现实出发，还有第四个领域—支持您的客户变得主动—这同样很有价值。 但是，对于此讨论，我们将假设您已经决定采取该步骤。
因此，此文章研究影响或提高与这些领域的第一个相关的结果的方法。 更快的订单到现金周期。 请记住，此列表并没有包罗万象，无法涵盖每个业务中的每个独特情形。 但是，它应当至少切中适合您的特定情况的主题或理念，并能提供一些意见。
更快的订单到现金周期
更快的订单到现金周期还可描述为应收帐款平均回收天数 (DSO) 的减少。 如果您不熟悉此概念，咨询您的经理或 CFO，他们能快速解释它对您的公司的影响（并且他们可能很高兴其他人也在思考这个问题！）。 默认情况下，电子采购和电子发票应当能加速此过程，帮助您的公司比传统方法更快地接收现金。 至少，它们能提高订单履约和发票处理速度。
那么，如何最大化此优势？以下是一些关键所在：
- 减少错误率。 首先，需要知道您的错误率。 您可以确定有 10% 到 20% 的发票包含错误，这将导致付款延迟几周甚至几个月，因此减少此类错误至关重要。 许多供应商报告电子发票显著减少了错误，并且 Ariba® Supplier Network™ 提供使您能够立即解决发票问题的可见性和反馈。 因为当问题出现时便得以解决，而不是等到 30 到 45 天之后才研究，这加速了付款并提高了总体效率。
与客户沟通此目标并要求他们帮助您减少错误同样很重要。 通过掌握实施 B2B 前后的错误率，您可以轻松地进行其它渠道投资。 视您处理的发票价值而定，将其降至一位数意味着显著减少了 DSO。
- 集成采购订单。 我们经常听到供应商说 B2B 渠道不能减少 DSO，因为它仅仅发送电子采购订单，而真正的价值在电子发票中。 这并不是事实。 前一夜在传真机中留下的订单，在便笺本中被忽略的订单，或是输入有误的订单，都将将增加处理时间，而已经存在于系统中的订单可运输、开发票以及支付。 此情况越快发生，您便可以越早地将营运资金重新投资到业务中，采购更多的库存并较早地向供应商付款，以便能获得折扣。 同时提高了客户服务。
即使您不决定集成，也不要低估从忠诚客户那里接收具有标准格式的无错误订单的价值，这可缩短处理天数。 运输错误的商品限制了库存并增加了提货和重新进货成本，这是一个 DSO 阻碍，更不用说由此引起的和客户之间的争论。
通过电话接受订单实际上是一个非常昂贵且徒劳无功的承诺。 当您考虑到人力成本、冗长的谈话以及无法将资源集中于更具战略性的机会时，让客户读出零件编号以便写下并重新输入到订单管理系统中，这在当今的业务环境中几乎就是犯罪。 相反，您应当积极鼓励客户对这些订单使用 B2B 渠道，以降低成本。
- 集成发票。显然，从您的后台计费或财务软件中直接开具发票能节省时间。 考虑标准过程： 在夜间开具发票，在第二天邮寄，两天到三天后到达客户收发室，并由一台机器打开（希望如此），然后分发给应付帐款会计。 然后，完成三向匹配，批准该发票可以付款并指定在适当的会计工作期间支付。
现在，想想此情形下问题的所有可能性，从问题解决到人手不足和工作量过多的 AP 部门，这会导致发票延迟。 更常见的是，阻碍该过程的问题出现，这些问题来自采购的商品（采购代理已多少次拨打您的电话咨询订单问题？）或接收部门。
电子发票—或甚至使用 PO-Flip 生成发票—解决了几乎所有问题！ 您还可即时了解经常增加处理天数的问题。 可更快地处理出现的问题。 结果： 减少 DSO。
每个供应商应当考虑更快获得付款的方法。 无论您是自愿或因客户需求而被迫采用 B2B 渠道，可利用此机会减少 DSO。 确保与您的财务/财政部门联系以了解相关机会，通过内部工作以及与客户的合作来利用可用的 B2B 渠道工具，尤其是通过 Ariba Supplier Network 提供的工具。
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客户正在寻找能有效管理电子发票的供应商，您在此领域的知识和投资是获得新业务的催化剂。 Ariba® Ready™ 计划是可在此领域帮助您的一个资源。 阅读“Ariba Ready 是否适合您？”来了解它提供的优势 如果您有任何问题或想了解更多信息，还可联系 supplierprograms@ariba.com。
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在下一期 Supply Lines 中，我们将着重讨论降低成本和提高运营效率的方法。
