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Das Erfolgsrezept eSourcing – was es ist und wie Sie es sich zunutze machen können

Um als Lieferant erfolgreich zu sein, müssen Sie sich ständig bemühen, neue Geschäftsmöglichkeiten aufzutun und diese bestmöglich finanziell zu nutzen. eSourcing hilft Ihnen dabei. Durch effektive Nutzung von eSourcing können Sie Ihre Umsätze steigern, mit Ihren Mitbewerbern nicht nur durch günstigere Angebote konkurrieren, Ihre Marktposition in Bezug zu anderen Lieferanten genau bestimmen und die Beziehungen zu Ihren Kunden verfestigen.

Außerdem ist eSourcing zweifelsohne zukunftsweisend: Eine kürzlich durchgeführte Umfrage von AMR Research ergab, dass 53 Prozent der US-Unternehmen und 55 Prozent der europäischen Unternehmen gegenwärtig ein eSourcing-Tool einsetzen und weitere 27 bzw. 28 Prozent dies für die nähere Zukunft planen. Im Ariba® Supplier Network™ finden jährlich mehr als 300 Milliarden Produkte und Dienstleistungen auf elektronische Weise einen Abnehmer – und diese Zahl wird ständig größer. Für viele Beschaffungsorganisationen ist eSourcing sogar die einzige Methode, mit der sie ihren Lieferantenstamm aufbauen.

Wenn Sie mehr über eSourcing herausfinden möchten, bevor Sie sich für diese Lösung entscheiden, lesen Sie weiter. Oder klicken Sie hier, um gleich die Tipps zur effektiveren Verwendung dieses einzigartigen Tools zu lesen.

Was ist eSourcing?
eSourcing besteht aus verschiedenen Arten automatisierter Verfahren, die sich Beschaffungsorganisationen zunutze machen, um Informationen zu sammeln und auf von ihrem Lieferantenstamm angebotene Waren und Dienstleistungen Gebote abzugeben. Bei einem eSourcing-Event handelt es sich beispielsweise um eine Informationsanfrage (RFI, Request for Information), Ausschreibung (RFP, Request for Proposal), Preisanfrage (RFQ, Request for Quote; dazu gehören ebenfalls Aktionen mit Beteiligung von Mitbewerbern wie umgekehrte Auktionen) oder beidseitige Verhandlungen auf elektronischer Basis. Folgendes trifft auf alle eSourcing-Events zu:

Schnelligkeit, Transparenz und Austausch von Informationen in Echtzeit bei eSourcing sind für alle Beteiligten von Wert. Käufer können dank detaillierterer Informationen bessere Kaufentscheidungen treffen, und auch Lieferanten ziehen großen Nutzen daraus.

Welche Vorteile hat eSourcing mir als Lieferant zu bieten?

Eine einmalige Gelegenheit, Ihren Kunden Ihr Wertangebot vorzustellen. Obwohl man annehmen könnte, dass man sich von der Konkurrenz durch direkten, persönlichen Kundenkontakt besser abheben kann, ermöglicht Ihnen eSourcing, Ihren Kunden Ihr Wertangebot weitaus effizienter näherzubringen. Der automatisierte Informationsaustausch ermöglicht Ihnen, alle Fragen der Kunden ausführlich zu beantworten und sogar darüber hinausreichende Informationen zu liefern – mit weniger Zeit- und Ressourcenaufwand, als es bei einer persönlichen Kommunikation möglich wäre. Wichtiger noch: Durch Teilnahme an eSourcing-Events können Sie Beziehungen zu neuen Kunden knüpfen, die Sie auf anderem Wege vielleicht gar nicht erreichen können.

Haben Sie erst einmal einen Fuß in der Tür, können Sie in jedem Fall derartig entstandene Beziehungen durch persönliche Kontakte festigen.

Sie können Ihre Chancen, von potenziellen Kunden gefunden zu werden, noch verbessern, indem Sie dafür sorgen, dass Ihr Ariba Supplier Network Profil vollständig und auf dem neuesten Stand ist, und indem Sie sich bei neuen Geschäftsmöglichkeiten registrieren.

Eine genaue Methode zur Bestimmung Ihrer Marktposition. Bei einem eSourcing-Event mit Mitbewerberbeteiligung können Sie außer den Gebotsinformationen ebenfalls die von den anderen teilnehmenden Lieferanten bereitgestellten Informationen sehen. (Zur Bewahrung der Anonymität bei der Auktion werden die richtigen Namen der Mitbewerber normalerweise nicht veröffentlicht.) Damit können Sie den Grad Ihrer Wettbewerbsfähigkeit im Hinblick auf die Anforderungen der jeweiligen Ausschreibung bewerten. Durch Teilnahme an mehr und mehr eSourcing-Events erhalten Sie ein immer klareres Bild Ihrer Position in puncto Preis, Dienstleistungsangebot, Lieferung und anderer Aspekten im Vergleich zu ähnlichen Unternehmen Ihrer Branche.

Ausgeglichenere Wettbewerbsbedingungen. Da bei eSourcing-Events alle Lieferanten anhand derselben Kriterien bewertet werden, hat ein neuer Lieferant ebenso gute Chancen, einen Auftrag zu erhalten, wie diejenigen, die bereits eine Geschäftsverbindung mit dem Käufer aufgebaut haben. Auf diese Weise lässt sich Voreingenommenheit, die manchmal die Auftragsvergabe bei herkömmlichen Ausschreibungen beeinflusst, eher vermeiden. Durch das Frage-und-Antwort-Verfahren online werden Käufer dazu angehalten, alle Fragen aller Lieferanten umfassend zu beantworten, und alle können auf die neuen Informationen umgehend reagieren. Die Offenheit und Transparenz des Verfahrens minimiert die Wahrscheinlichkeit, dass einzelne Teilnehmer untereinander geheime Absprachen treffen.

Die Fähigkeit, den Wettbewerbsvorteil nicht nur durch den Preis, sondern durch eine Reihe weiterer Faktoren auszubauen. Die Flexibilität der Online-Auktionen und Preisanfragen gewährleistet, dass Ihr Gebot nicht nur auf Basis des Preises allein bewertet wird. Käufer können Ihr Gebot ganz ihren jeweiligen Bedürfnissen entsprechend gewichten, wie beispielsweise nach termingerechter Lieferung, Versandkosten und -schnelligkeit, Produktivität, geografischer Entfernung zu ihrer Fertigungsanlage, Zertifizierungen, Qualitätssicherung, Service-Levels, Fähigkeit zur JIT-Lieferung von Produkten, Qualifikation als von Angehörigen einer Minderheit oder Frauen geführten Unternehmens, Bonität und einer Vielzahl weiterer Kriterien. Dies ermöglicht Ihnen, Bereiche, in denen Sie die Ausschreibungsanforderungen übertreffen, besonders hervorzuheben und zu zeigen, wie Ihr Wertangebot insgesamt Sie zum besten Kandidaten macht – auch wenn Ihre Preise nicht unbedingt die günstigsten sind! Gesamtkostenfaktoren und Berücksichtigung nicht-preisbezogener Aspekte ist im eSourcing gang und gäbe. Geschäftstüchtige Käufer wissen, dass mit der Wahl des niedrigsten Bieters zu viele Risiken verbunden sind.

Mehr Zusammenarbeit, stärkere Beziehungen und gesteigertes Umsatzvolumen. Das eSourcing-Verfahren stellt eine wertvolle neue Möglichkeit für umfassendere Zusammenarbeit mit Ihren Kunden und tieferes Vertrauen dar, was sich in größerer Zugkraft und gesteigertem Umsatz widerspiegeln kann. Wenn ein Käufer beispielsweise ein Gebot einsendet und Sie Möglichkeiten sehen, dies noch effizienter zu machen, können Sie darauf antworten, um diese Änderungen vorzuschlagen und mit Ihrer Erfahrung bei ähnlichen Projekten zu untermauern. Dies führt oftmals zu einer Diskussion, in der Ihre Unterstützung und Ihre Vorschläge Sie von anderen Lieferanten positiv absetzen und Sie zu einem Verbündeten und einem Best-Practice-Geschäftspartner machen, der zusätzlichen Mehrwert mit an den Tisch bringt. Es gibt Ihnen auch die Gelegenheit, Ihre Fähigkeiten hervorzuheben, sodass es Käufern einleuchtender ist, warum sie Ihnen und nicht einem Ihrer Mitbewerber den Zuschlag geben sollten.

Eine bessere Methode für die Gewinnung neuer Kunden. In Sachen Kundenakquise ist die Teilnahme an einem eSourcing-Event mit dem Nachfassen bei potenziellen Kunden zu vergleichen. Anstatt zu versuchen, bei jemandem, der sich möglicherweise in der Zukunft zum Erwerb eines Produktes oder einer Dienstleistung entschließen könnte, Interesse an Ihren Angeboten zu wecken, richten Sie sich an Kunden, die bereits "scharf" darauf sind, die das Budget, die Bevollmächtigung und die Absicht haben, jetzt einen Kauf abzuschließen. Das bedeutet, dass die von Ihnen aufgewendete Zeit und Anstrengung bestens investiert sind.

Ariba bietet online einen eSourcing-CBT-Selbstlernkurs mit umfassenden Informationen zur Vorbereitung und Positionierung zum erfolgreichen Online-Bieten an. Den Kurs können mehrere Personen Ihres Unternehmens gleichzeitig belegen.

Welche Strategien helfen mir, eSourcing-Events besser auszunutzen?
Die folgenden Schritte helfen Ihnen dabei, aus den eSourcing-Events, zu deren Teilnahme Sie eingeladen werden, besser Kapital zu schlagen.

Wie sieht der Anfang aus?
Um an einem eSourcing-Event teilzunehmen, benötigen Sie eine Einladung. Beschaffungsorganisationen identifizieren potenzielle Lieferanten auf viele verschiedene Weisen. Sie können Ihre Chancen, von potenziellen Kunden gefunden zu werden, noch verbessern, indem Sie dafür sorgen, dass Ihr Ariba Supplier Network Profil vollständig und auf dem neuesten Stand ist, und indem Sie sich bei neuen Geschäftsmöglichkeiten registrieren. Mit diesen Informationen können Kunden bewerten, ob Sie über die gewünschten Qualifikationen verfügen, und Ihnen eine Einladung per Telefon oder E-Mail zukommen lassen.

*The Supply Management Spending Report 2007-2008, Mickey North Rizza und Eric Klein, AMR Research, Februar 2008.