Erfolgsmessung im B2B-Kanal

Von Greg Tabor, Director Supplier Programs, Ariba

Da eBusiness bei den Einahmen vieler Lieferanten eine immer größere Rolle spielt, setzen mehr Unternehmen Ressourcen und Mitarbeiter gezielt dafür ein, aus den sich durch eBusiness bietenden Gelegenheiten besser Kapital zu schlagen. Dadurch ergibt sich eine größere Notwendigkeit, den Erfolg der eigenen eBusiness-Bemühungen zu verstehen und genau zu messen. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Ihnen dabei helfen können. Wissen, was, warum und wie gemessen werden soll Das Wichtigste, was ein B2B-Kanal-Manager wissen muss, ist, was gemessen werden soll. Aber fast gleichbedeutend ist das Wissen, warum und wie dies zu geschehen hat. Die diesbezüglichen Vorschläge reichen von den einfachsten bis hin zu wahnsinnig komplizierten Verfahren. Aber alle Netz- und Verbindungsmethoden sollten in den unten genannten Bereichen Wert zu bieten haben.

"Der am weitesten verbreitete Irrtum bezüglich des B2B-Kanals ist, dass er zusätzliche Kosten verursacht. Dabei reduzieren Schnelligkeit und Genauigkeit von eBusiness-Transaktionen im Vergleich zu herkömmlichen manuellen Methoden normalerweise die Kosten."

1. WAS: Ein schnellerer Order-to-Cash-Zyklus: Verkürzung der Zeit, die zwischen dem Eingang einer Bestellung und dem Erhalt der Bezahlung – bereit für die Neuinvestition – vergeht.

WARUM: Die Fähigkeit, Geldmittel schnell zu erhalten, ist für jedes Unternehmen unerlässlich, da diese Mittel für weitere Investitionen und Schaffung neuer Gelegenheiten gebraucht werden.

WIE: Erfolg lässt sich auf viele Weisen wie beispielsweise mit den folgenden Methoden messen:

• Vorher/Nachher-Messung: Dies ist die bei weitem einfachste und effektivste Messmethode. Sie vergleichen einfach die Zykluszeiten, bevor und nachdem der Kunde Bestellungen und Rechnungen auf elektronische Weise übermittelt. Dies kann für einzelne Kunden, Gruppen von Kunden oder auch für die durchschnittlichen Zeiten verschiedener Transaktionstypen geschehen.
• Netzwerk/Nicht-Netzwerk-Vergleich: Wenn Ihr Kunde über einige Abteilungen verfügt, die über das Ariba® Supplier Network bestellen, und solche, die dies nicht tun, vergleichen Sie die unterschiedlichen Ergebnisse.
• Verkaufsdurchschnitte: Vergleichen Sie die durchschnittlichen Zahlungszeiten der einzelnen Kanäle. Wenn die Stichproben groß genug sind, können Sie ebenfalls entnehmen, bei welchen Kanälen sich die meisten Verbesserungen im Order-to-Cash-Zyklus erzielen lassen.

2. WAS: Einsparungen bei der Betriebseffizienz: Die Fähigkeit, durch Automatisierung von Prozessen und verbesserte Methoden bei der Inhaltsbereitstellung und Verkaufsabwicklung Zeit und Geld zu sparen.

WARUM: Der am weitesten verbreitete Irrtum bezüglich des B2B-Kanals ist, dass er zusätzliche Kosten verursacht. Dabei reduzieren Geschwindigkeit und Genauigkeit von eBusiness-Transaktionen im Vergleich zu herkömmlichen manuellen Methoden normalerweise die Kosten. Kosten entstehen jedes Mal, wenn eine Bestellung von einem Mitarbeiter berührt wird. Deswegen bietet eine effektive Integration von elektronischer Bestellung und Rechnungserstellung erhebliche Einsparungsmöglichkeiten. Darüber hinaus führen die mit den manuellen Methoden einhergehenden Fehler unter Umständen zu einer wesentlichen Kostensteigerung – eine Tatsache, die beim Vergleich der beiden Methoden meistens außer Acht gelassen wird. Nicht selten rechtfertigen allein die durch reduzierte Fehlerraten erzielten Einsparungen die Investition in den B2B-Kanal – vorausgesetzt, Sie verwalten Transaktionen auf proaktive Weise und bemühen sich, die Betriebseffizienz in allen Bereichen zu verbessern. Weiterhin lassen sich durch Verwendung des Ariba Supplier Network die Kundendurchdringung und die Verkaufsproduktivität wesentlich verbessern.

Wenn Sie mehr darüber herausfinden möchten, wie Sie den Wert Ihres B2B-Kanals steigern können, wenden Sie sich an supplierprograms@ariba.com.

WIE: Um diesen Bereich genau messen zu können, müssen Sie über die Kosten, die mit anderen Bestell- und Rechnungsstellungsmethoden verbunden sind, ein genaues Bild haben. Untersuchen Sie anschließend die folgenden Aspekte:

• Kostenvergleich: Vergleichen Sie einfach die Kosten der Bearbeitung von per E-Mail, Telefon und Fax eingegangenen Bestellungen mit denen der Bearbeitung elektronischer Bestellungen und Rechnungsstellung.
• Messung der Fehlerrate: Selbst wenn Ihre eBusiness-Initiative noch nicht vollständig implementiert ist, können Sie die Fehlerraten der vorhanden Methoden mit denen der elektronischen Bestellung und Rechnungsstellung vergleichen. Sie können ebenfalls die "Vorher/Nachher"-Effekte auf Beziehungen und Umsatzvolumen für Kunden vergleichen, die Sie bereits vor der Einführung der eBusiness-Funktionen hatten.
• Kundendurchdringung: Einer der Bereiche, der bei der Erfolgsmessung am häufigsten außer Acht gelassen wird, ist der Grad der "Durchdringung" eines Kunden. Machen Sie es zu einem Standardverfahren bei allen Kunden, den durch einen bestimmten Kunden erzeugten Umsatz durch die Gesamtkosten der Investition zu teilen. Obwohl der Erhalt dieses Messwerts ein wenig kompliziert sein kann, sollten B2B-Kunden sich als Kunden mit niedrigeren Kosten herausstellen. Bei herkömmlichen Methoden kann das Verkaufspersonal Monate oder sogar Jahre mit dem Versuch verbringen, die Konten großer Kunden zu durchdringen, da sie allen Personalabgängen, Beförderungen, Änderungen der Richtlinien und in einigen Fällen Tausenden von Bedarfsträgern Rechnung tragen müssen. All dies kostet natürlich Zeit und Geld, die auf bessere Weise genutzt werden könnten. Und wenn ein Verkaufsmitarbeiter das Unternehmen verlässt, gehen mit ihm unter Umständen auch die von ihm betreuten Kundenbeziehungen verloren. Wenn Sie bei einem B2B-Kanal-Kunden einen elektronischen Katalog oder eine Punchout-Site verwenden, stehen Ihre Produkte und Dienstleistungen allen relevanten Bedarfsträgern abrufbereit zur Verfügung, ganz gleich, welchen Änderungen bei Personal, Richtlinien und anderen Faktoren ihr Unternehmen ausgesetzt ist.

3. WAS: Mehr Umsatzvolumen von neuen und vorhandenen Kunden: Die Fähigkeit, neue Geschäftsmöglichkeiten aufzutun und die Marktanteilgewinne von vorhandenen Kunden zu erhöhen.

WARUM: Das Wissen und Verständnis, warum ein Kunde den B2B-Kanal-gewählt hat – und Ihre Ausrichtung an seine eCommerce-Ziele – macht Sie nicht nur zu einem wertvolleren Partner, sondern trägt auch zur Kundengewinnung und zum Umsatzzuwachs bei vorhandenen Kunden bei. Es versetzt Sie ebenfalls in eine günstigere Position, um Mitbewerbern Aufträge abzujagen, da Kunden die Gesamtzahl ihrer Lieferanten für eine bessere Ausgabenkontrolle zu reduzieren suchen. Eine proaktive Verwaltung Ihrer B2B-Kanal-Initiativen kann diese Vorteile noch vergrößern.

WIE: Obwohl der Messvorgang recht unkompliziert scheint, möchten in den meisten Organisationen viele die Umsatzerfolge für sich in Anspruch nehmen, darunter das Verkaufspersonal, die Manager und die Kanal- oder Lösungsverantwortlichen. Deshalb ist trotz des scheinbar einfachen Messverfahrens eine sorgfältige Verfolgung wesentlich, um sicherzustellen, dass Ihrer eBusiness-Initiative die verdiente Anerkennung zuteil wird.

• Vorher/Nachher-Messung: Bei vorhandenen Kunden ist die einfachste Methode die "Vorher/Nachher"-Messung des Umsatzvolumens vor und nach der Einführung von elektronischer Bestellung und Rechnungsstellung.
• Langlebigkeit ("Stickiness"): Ein weiterer Vorteil des eBusiness ist die bewiesene "Stickiness" oder Langlebigkeit dieses Kanals, d. h. die Geschäftsbeziehungen und -verträge werden länger beibehalten bzw. haben eine längere Laufzeit als bei anderen Kanälen. Deshalb sollten Sie den Wunsch eines Kunden, seine Geschäfte per eBusiness abzuwickeln, unterstützen. Die Langlebigkeit lässt sich durch Vergleich der Verträge und Geschäftszyklen ähnlicher Kunden in anderen Kanälen auswerten.
• Kanalzuwachs insgesamt: Messen Sie Ihr Kanalvolumen insgesamt, einschließlich Umsatz/Einnahmen und Zahl der Kunden. Diese Zahlen können Sie mit dem Gesamtzuwachs Ihres Unternehmens in allen Kanälen oder auch nur in spezifischen Kanälen vergleichen.
• Neukunden/Vertragsvorbereitungszeit: Bei erfahrenen eBusiness-Kunden können Verträge viel schneller innerhalb der Organisation implementiert und erfüllt werden. Dadurch erzielen Sie höhere Gewinne in kürzerer Zeit.

Obwohl sich Ihr Einsatz im B2B-Kanal auch auf andere Weise messen lässt, sollten Ihnen diese Vorschläge einige gute Ansatzpunkte liefern. Es ist wichtig zu wissen, auf welche Weise Ihr Unternehmen gegenwärtig Geschäftserfolg misst, damit Sie Ihre Bemühungen bestmöglich daran ausrichten können.

Die Ergebnisse in diesen Schlüsselbereichen noch zu verbessern, ist die nächste große Herausforderung, die Thema der nächste Ausgabe der Supply Lines sein wird. Wenn Sie Fragen zu diesem Artikel haben oder mehr darüber herausfinden möchten, wie Sie den Wert Ihres B2B-Kanals steigern können, wenden Sie sich an supplierprograms@ariba.com.