Beneficios de eSourcing: qué son y cómo se obtienen
Buscar y sacar partido de las nuevas oportunidades de negocios es fundamental para el éxito como proveedor y el sourcing electrónico constituye una magnífica manera de conseguirlo. El uso eficaz de eSourcing le puede ayudar a aumentar las ventas, competir con respecto a varios atributos además del precio, establecer referencias precisas de su posición en el mercado en comparación con otros proveedores y reforzar las relaciones con los clientes.
Además, eSourcing es claramente el movimiento del futuro. Una encuesta reciente de AMR Research* informa de que el 53 por ciento de las empresas de Estados Unidos y el 55 por ciento de las empresas europeas utilizan actualmente una herramienta de eSourcing, y otro 27-28 por ciento prevé implementar una pronto. En Ariba® Supplier Network™, cada año se obtienen más de 300.000 millones de productos y servicios electrónicamente y el número sigue creciendo. De hecho, muchas organizaciones de compra utilizan ahora eSourcing como único medio para realizar pedidos de su base de suministros.
Si desea tener más información sobre eSourcing antes de participar, siga leyendo. O puede hacer clic aquí para ir directamente a las sugerencias sobre el uso más eficaz de esta exclusiva herramienta.
¿Qué es eSourcing?
eSourcing incluye varios tipos de eventos automáticos que utilizan las organizaciones de compra para obtener información y pujas sobre bienes y servicios de su base de suministros. Un evento de eSourcing puede ser una solicitud de información (RFI, request for information), una solicitud de oferta (RFP, request for proposal), una solicitud de presupuesto (RFQ, request for quote, lo que incluye eventos de puja competitivos como subastas a la inversa), u otras negociaciones electrónicas recíprocas. Cada evento de eSourcing:
- Se produce en un periodo de tiempo establecido, desde menos de una hora hasta varios días.
- Ofrece una diversidad de opciones de configuración que los compradores pueden utilizar para solicitar lo que necesitan para sus empresas.
- Permite a los compradores notificarle los parámetros antes del evento, para que tenga la oportunidad de estudiar los requisitos y dar la respuesta adecuada.
- Le permite precisar las respuestas durante el evento, enviando información o pujas revisadas o mejoradas, basándose en cambios de requisitos y nuevos datos revelados (tenga en cuenta que esto varía en función del proceso utilizado).
La velocidad, revelación de datos e intercambio de información en tiempo real de eSourcing ofrecen valor añadido a todos los implicados, lo que permite a los compradores tomar decisiones de compra mejor informadas y ayuda a los proveedores de un sinnúmero de maneras.
¿Qué tipo de beneficios me puede ofrecer eSourcing como proveedor?
Una oportunidad única de demostrar su propuesta de valor a los clientes. Aunque quizá le parezca que puede diferenciar su empresa mejor en persona, eSourcing le permite demostrar su propuesta de valor a los clientes de un modo mucho más eficaz. El intercambio de información automático le permite abarcar todos los puntos sobre los que preguntan los clientes, incluso algunos sobre los que no preguntan, en menos tiempo y con menos recursos que en una reunión cara a cara. Además, participar en eventos de eSourcing puede ayudarle a establecer nuevas conexiones con clientes a los que no podría llegar de otro modo.
Siempre puede consolidar unas relaciones mediante el contacto directo una vez abierta la puerta para hacer negocios.
Puede aumentar sus oportunidades de ser elegido asegurándose de que su perfil de Ariba Supplier Network esté completo y actualizado, y registrándose para nuevas oportunidades de negocios.
Una manera precisa de establecer referencias de su posición en el mercado. Durante un evento de eSourcing competitivo, además de ofrecer información, puede ver información proporcionada por otros proveedores participantes. (Para mantener el anonimato en el proceso de puja, no se suelen revelar los nombres reales de los competidores.) Esto le permite evaluar qué nivel de competitividad tiene con respecto a los requisitos sobre los que está pujando en el evento. Cuanto más participe en eventos de eSourcing, podrá ver también en qué posición se encuentran sus precios, servicios, ofertas y otros atributos en relación con empresas similares del sector.
Un campo de juego más nivelado. Como los eventos de eSourcing evalúan a todos los proveedores según los mismos criterios, los nuevos proveedores tienen las mismas oportunidades de obtener un negocio que los que ya han negociado con el comprador. Esto ayuda a eliminar la parcialidad que aparece a veces en los procesos de sourcing más tradicionales. El proceso de preguntas y repuestas en línea fomenta la revelación completa de las respuestas de los compradores a las preguntas de cualquier proveedor, por lo que todos pueden reaccionar ante la nueva información según vaya apareciendo. El carácter abierto y la visibilidad del proceso reducen al mínimo la posibilidad de que unos participantes individuales realicen tratos privados de los que los demás no se percaten.
La capacidad de competir con respecto a varios factores además del precio. La flexibilidad de las subastas en línea y las RFQ garantizan que el precio no sea el único criterio sobre el que evaluar la puja. En función de sus necesidades, los compradores pueden sopesar sus respuestas según varios indicadores de rendimiento, como entrega a tiempo, costes y plazos de envío, productividad, proximidad a su centro, certificaciones, control de calidad, niveles de servicio, capacidad de proporcionar productos con puntualidad, si forma parte de una minoría, o negocio dirigido por una mujer, tasas de crédito y una amplia serie de otras características. Esto permite resaltar las áreas en las que supera los requisitos de la puja y muestra cómo su propuesta de valor global hace de usted el mejor candidato, incluso si sus precios no son los más bajos. Los factores de coste totales y la puntuación de elementos no basados en el precio constituyen una práctica común en el ruedo del eSourcing actual. Los compradores inteligentes comprenden que dar prioridad a la empresa pujante con el precio más bajo es correr demasiados riesgos.
Más colaboración, relaciones más sólidas y mayores negocios. El proceso eSourcing proporciona una vía nueva y valiosa para una colaboración más profunda y una mayor confianza con los clientes, lo que puede llevar a su vez a una mayor estabilidad y a un mayor número de ventas. Por ejemplo, si un comprador envía una puja y observa que se puede hacer de un modo más eficaz, puede responder sugiriendo estos cambios y explicando su experiencia en proyectos similares. Esto genera a menudo un debate en el que su asistencia e información ayudan a distinguirle de los demás proveedores, y le sitúan como un aliado y el mejor socio empresarial en la práctica que proporciona valor añadido a la cuestión. También le ofrece la oportunidad de resaltar sus capacidades, lo que pone en evidencia ante los compradores por qué deben elegirle a diferencia de uno de sus competidores.
Un método mejor de lograr clientes potenciales. En términos de descubrimiento, participar en eventos de eSourcing es similar a hacer el seguimiento de un cliente potencial. En lugar de intentar conseguir negocios de alguien que puede decidir comprar algo en el futuro, realiza el seguimiento de clientes potenciales que ya están interesados, es decir, que ya tienen el presupuesto, la autorización y la intención de realizar la compra ya mismo. Esto significa que sabe que el tiempo y el esfuerzo dedicados merecen la pena.
Ariba ofrece un curso en línea, de eSourcing CBT, a su propio ritmo, que proporciona una información global sobre cómo preparar y posicionarse para lograr eventos de puja en línea. Varias personas de su empresa pueden seguir el curso a la vez.
¿Qué estrategias puedo utilizar para sacar partido de los eventos de eSourcing?
Seguir los pasos indicados a continuación puede ayudarle a sacar el máximo partido de cualquier evento de eSourcing al que se le invite.
- Aprender la herramienta eSourcing por adelantado: Siga la formación proporcionada por adelantado por el patrocinador del evento para asegurarse de que entiende totalmente cómo se accede a toda la información.
- Aclarar los requisitos de la puja: Averigüe qué incluye esta oportunidad. Si el comprador no ha solicitado información sobre algunos aspectos de la oferta que considera usted esenciales, póngase en contacto con él para saber si habría que añadirlos.
- Desarrollar una estrategia de puja: Planifique sus pujas con tiempo suficiente para el evento de eSourcing e identifique los modos de resaltar sus puntos fuertes.
- Ejecutar el plan: Durante el evento, asegúrese de seguir la estrategia de puja que ha desarrollado de antemano.
- Seguir la formación basada en ordenador (CBT, computer-based training): Ariba ofrece un curso en línea, de eSourcing CBT, a su propio ritmo, que proporciona una información global sobre cómo preparar y posicionarse para lograr eventos de puja en línea. Varias personas de su empresa pueden seguir el curso a la vez.
- Utilizar los recursos en línea: La invitación a un evento de eSourcing le proporciona acceso a un tutorial en línea que explica cómo funcionan las subastas electrónicas. Puede ir igualmente a la Universidad de Ariba en www.aribauniversity.com y descargar cualquier documento relacionado con eSourcing que aparezca.
¿Por dónde empiezo?
Para participar en eventos de eSourcing, primero debe recibir una invitación. Las organizaciones de compra identifican a los proveedores potenciales de muy distintas maneras. Puede aumentar sus oportunidades de ser elegido asegurándose de que su perfil de Ariba Supplier Network esté completo y actualizado, y registrándose para nuevas oportunidades de negocios. Esto ayuda a los clientes a evaluar de forma precisa si tiene las cualificaciones que buscan y garantiza que puedan ponerse en contacto con usted por teléfono o invitación de correo electrónico.
*Informe sobre gastos de gestión de suministros 2007-2008, Mickey North Rizza y Eric Klein, AMR Research, febrero de 2008.
