Evaluación del éxito del canal B2B

Por Greg Tabor, Director de Supplier Programs, Ariba

Como eBusiness supone una gran parte de los ingresos de muchos proveedores, numerosas empresas están dedicando recursos y personal a ayudarles a sacar partido de las oportunidades que representa, lo que crea una mayor necesidad de comprender y evaluar con precisión el éxito de los esfuerzos de eBusiness. A continuación se indican algunas sugerencias que le pueden ayudar a cumplir este objetivo. Saber qué, por qué y cómo evaluar : lo más importante que un responsable de canal B2B debe saber es qué se debe evaluar, seguido de cerca por el porqué y el cómo evaluarlo. Si bien es cierto que las ideas sobre esto van de lo más básico a lo más endiabladamente complicado, todas las redes y métodos de conexión deben proporcionar valor en las áreas listadas a continuación.

"La mayor mentira sobre el canal B2B es que supone unos gastos. En realidad, la velocidad y la precisión de las transacciones de eBusiness reducen generalmente los gastos cuando se comparan con los métodos manuales tradicionales."

1. QUÉ: Un ciclo desde el pedido hasta el cobro más rápido: reducir el tiempo entre la recepción de un pedido y el cobro del pago en el banco, dinero que está listo para invertirlo de nuevo.

POR QUÉ:: la capacidad para obtener liquidez rápidamente es algo imperativo para una empresa, ya que es el combustible que impulsa más inversiones y oportunidades.

CÓMO:: existen numerosas maneras de evaluar el éxito en esta área, entre ellas:

• Evaluación de antes/después: éste es con diferencia el modo más fácil y eficaz de evaluar. Compare simplemente los tiempos del ciclo antes y después de que el cliente comience a transmitir los pedidos y a recibir las facturas electrónicamente. Puede evaluarlo con un cliente, grupos de clientes o incluso con promedios de tipos de transacciones.
• Comparación dentro y fuera de la red: si su cliente tiene algunas empresas que realizan pedidos a través de Ariba® Supplier Network y algunas de no, compare los resultados.
• Promedios de ventas: examine los promedios de tiempos de pago para cada canal. Si sus tamaños de muestra son lo suficientemente amplios, también puede ver qué canales proporcionan las mejoras más importantes en el ciclo desde el pedido hasta el cobro.

2. QUÉ: Ahorros obtenidos de la eficacia operativa: capacidad de ahorrar tiempo y dinero mediante la automatización de procesos y la mejora de los métodos de oferta de contenido/ventas.

POR QUÉ: La mayor mentira sobre el canal B2B es que supone unos gastos. En realidad, la velocidad y la precisión de las transacciones de eBusiness reducen generalmente los gastos cuando se comparan con los métodos manuales tradicionales. La modificación de un pedido supone siempre un gasto, por lo que una integración electrónica eficaz de pedidos y facturas ofrece unas oportunidades de ahorro significativas. Además, los errores asociados con los métodos manuales pueden aumentar considerablemente los costes, aunque esto rara vez se tienen cuenta al comparar ambos métodos. A menudo, los ahorros de la reducción del porcentaje de errores justifican la inversión en el canal B2B, suponiendo que gestione las transacciones de forma proactiva y se esfuerce por mejorar la eficacia operativa. Asimismo, el uso de Ariba Supplier Network puede aumentar apreciablemente la penetración en las cuentas y mejorar la productividad de las ventas.

Para obtener más información sobre las formas de aumentar el valor mediante el canal B2B, póngase en contacto con supplierprograms@ariba.com

CÓMO: Para evaluar con precisión esta área, debe comprender en profundidad los gastos asociados con los demás métodos de pedidos/facturas y examinar, a continuación, lo siguiente:

• Comparación de costes: compare sencillamente los costes del procesamiento de mensajes de correo electrónico, llamadas telefónicas o faxes con los de los pedidos y facturas electrónicos.
• Evaluación del porcentaje de errores: incluso si no está totalmente integrado, puede evaluar los porcentajes de errores de los métodos existentes con los de los pedidos y facturas electrónicos. Puede comparar igualmente los efectos de "antes/después" en las relaciones y los volúmenes de ventas para los clientes que tenía antes de utilizar las funciones de eBusiness.
• Penetración en los clientes: una de las áreas que más se pasan por alto en la evaluación es el volumen de "penetración" en un cliente. Cree un procedimiento estándar en todas las cuentas para dividir el volumen de negocios que proporciona un cliente por el coste total de la inversión. Aunque esta evaluación puede resultar difícil, los clientes B2B deberían ser unos clientes de "bajo coste". Con los métodos tradicionales, los vendedores pueden pasarse meses o incluso años intentando penetrar en las grandes cuentas, lo que requiere asumir el desgaste, las promociones, los cambios de políticas y, a veces, los miles de solicitantes, lo que absorbe tiempo y dinero que se podría emplear mejor en otras cuestiones. Además, si se va un vendedor, estas relaciones con los clientes pueden desaparecer también. En una cuenta del canal B2B, si dispone de un catálogo electrónico o un sitio PunchOut, sus productos y servicios están disponibles para todos los solicitantes importantes: sean cuales sean el personal, las políticas y otros factores que pueden tener un impacto en la empresa.

3. QUÉ: Más negocios de cuentas nuevas y existentes: la capacidad de generar nuevos negocios y aumentar las ganancias de cuotas de mercado de los clientes existentes.

POR QUÉ: Comprender por qué un cliente se ha incorporado al canal B2B, y adaptarse a los objetivos y metas de eCommerce del cliente, le convierte en un socio más valioso, lo que contribuye a generar nuevos negocios y a desarrollar las cuentas existentes. También le sitúa en una mejor posición para atraer negocios de sus competidores cuando los clientes consolidan a los proveedores para controlar mejor sus gastos. La gestión proactiva de las iniciativas del canal B2B puede aumentar aún más estas ventajas.

CÓMO: Aunque evaluar esto parezca algo sencillo, en muchas organizaciones todos quieren atribuirse el mérito de las ventas, incluidos los vendedores, directores y propietarios de canales o soluciones. A pesar de que la evaluación parezca sencilla, un seguimiento cuidadoso es fundamental para garantizar que las iniciativas de eBusiness obtengan el reconocimiento que se merecen.

• Evaluación de antes/después: para los clientes existentes, el método más fácil es la evaluación de "antes/después" del volumen de ventas antes y después de utilizar pedidos y facturas electrónicos.
• Longevidad de la empresa ("Solidez"): otra ventaja de fomentar el deseo de un cliente de realizar eBusiness es que el canal haya demostrado que puede proporcionar una mayor "solidez" o longevidad en el mantenimiento de los negocios contratados. Puede evaluarla comparando los ciclos de contratos/negocios entre clientes similares que utilizan canales distintos.
• Crecimiento del canal en conjunto: evalúe el volumen del canal en su conjunto, incluidos ventas/ingresos y cuentas de clientes. También puede compararlo con los porcentajes de crecimiento total o de otros canales.
• Nuevo cliente/tiempo de desarrollo de contratos: con clientes experimentados de eBusiness, los contratos se pueden implementar y aplicar más rápidamente en toda la organización. Esta mayor conformidad genera unos ingresos más elevados y rápidos.

Aunque existen otros modos de evaluar los esfuerzos del canal B2B, estas sugerencias pueden proporcionarle un buen comienzo. Es importante comprender cómo evalúa actualmente su empresa el éxito en los negocios para que pueda adoptar mejor sus esfuerzos.

Obtener mejores resultados en estas áreas fundamentales es el siguiente gran reto y vamos a tratar de ello en la siguiente edición de Supply Lines. Si tienen preguntas sobre este artículo o desea conocer otros modos de aumentar el valor de su canal B2B, póngase en contacto con supplierprograms@ariba.com.