Les avantages de l'eSourcing : de quoi s'agit-il et comment en bénéficier

Découvrir et tirer parti de nouvelles opportunités métier est essentiel pour votre réussite en tant que fournisseur ; le sourçage électronique vous offre un excellent moyen d'y parvenir. L'utilisation de l'eSourcing peut vous aider à augmenter les ventes, à être compétitif dans de nombreux domaines en dehors du prix, à évaluer précisément votre position sur le marché par rapport aux autres fournisseurs et à renforcer vos relations avec les clients.

De plus, l'eSourcing est de toute évidence la voie de l'avenir. Une enquête récente de l'AMR* a révélé que 53 pour cent des entreprises américaines et 55 pour cent des entreprises européennes utilisent actuellement un outil d'eSourcing, tandis que 27 et 28 pour cent des autres prévoient d'en déployer un prochainement. Sur le Réseau des fournisseurs Aruba (Ariba® Supplier Network™), plus de 300 milliards de produits et de services sont sourcés par voie électronique chaque année, et ce nombre ne cesse d'augmenter. En fait, de nombreuses organisations d'achat utilisent aujourd'hui l'eSourcing comme unique moyen de solliciter leur base de fournisseurs.

Pour en savoir plus à propos de l'eSourcing avant d'y participer, poursuivez votre lecture. Vous pouvez aussi cliquer ici pour passer aux conseils relatifs à une utilisation plus efficace de cet outil unique.

Qu'est-ce que l'eSourcing ?
L'eSourcing se compose de différents types d'événements automatisés qu'utilisent les organisations d'achat pour obtenir des informations et des appels d'offres concernant des produits et des services auprès de leur base de fournisseurs. Un événement d'eSourcing peut être une demande d'information (RFI), une demande de proposition (RFP) ou une demande de devis (RFQ, comprenant des événements d'appels d'offres compétitifs comme les enchères inversées) ou les négociations électroniques bidirectionnelles. Chaque événement d'eSourcing :

• Se produit au cours d'une période définie, qui peut durer de moins d'une heure à plusieurs jours
• Offre une diversité d'options de configuration que les acheteurs utilisent pour demander ce qui est approprié à leur activité
• Permet aux acheteurs de vous informer des paramètres avant l'événement, afin que vous ayez l'occasion d'étudier les exigences et d'y répondre de manière appropriée
• Vous permet d'ajuster vos réponses pendant l'événement, en soumettant des informations révisées ou améliorées ou des appels d'offres en fonction de l'évolution des exigences et des divulgations (notez que cela varie en fonction du processus utilisé)

La vitesse, la divulgation et l'échange d'informations en temps réel de l'eSourcing apportent de la valeur à toutes les parties concernées, permettant aux acheteurs de prendre des décisions d'achat mieux informées et d'aider les fournisseurs de différentes façons.

Quel type d'avantage l'eSourcing peut-il m'apporter en tant que fournisseur ?

Une opportunité unique de démontrer votre proposition de valeur à vos clients. Même s'il peut vous sembler que vous serez mieux à même de différencier votre entreprise en personne, l'eSourcing vous permet de démontrer votre proposition de valeur aux clients d'une manière bien plus efficace. L'échange d'informations automatisé vous permet de couvrir chaque point soulevé par les clients - et même certains points auxquels ils n'ont pas pensé - en utilisant moins de temps et de ressources que lors d'une réunion en face à face. De plus, la participation à des événements d'eSourcing peut vous aider à établir de nouvelles relations avec des clients que vous auriez peut-être du mal à contacter en d'autres circonstances.

Vous pourrez toujours renforcer vos relations via un contact direct une fois que la porte aura été ouverte pour les affaires.

Vous pouvez augmenter vos chances d'être choisi en vous assurant que votre profil de réseau de fournisseurs Ariba est complet et à jour et en vous inscrivant pour de nouvelles opportunités commerciales.

Un moyen précis d'évaluer votre position sur le marché. Au cours d'un événement d'eSourcing compétitif, vous ne vous contenterez pas d'offrir des informations : vous verrez celles que proposent les autres fournisseurs participants. (Pour préserver votre anonymat dans le processus d'appel d'offres, les noms réels des concurrents ne sont généralement pas révélés). Cela vous permet d'évaluer votre compétitivité en ce qui concerne les exigences pour lesquelles vous soumissionnez pour cet événement. A mesure que vous participerez à de nouveaux événements d'eSourcing, vous pourrez aussi découvrir quelle est la position de vos tarifs, services, livraisons et autres attributs par rapport à celle d'entreprises similaires dans votre secteur.

Un terrain de compétition plus nivelé. Dans la mesure où les événements d'eSourcing permettent d'évaluer tous les fournisseurs en fonction des mêmes critères, les nouveaux fournisseurs ont autant de chances de décrocher des contrats que ceux qui sont déjà en relation avec l'acheteur. Cela permet d'éliminer le parti pris qui existe parfois dans les processus de sourçage plus classiques. Le processus de questions-réponses en ligne entraîne une divulgation complète des réponses des acheteurs aux questions de tout fournisseur, afin que chacun puisse réagir aux nouvelles informations dès qu'elles se présentent. L'ouverture et la visibilité du processus minimise les chances des participants individuels de décrocher des contrats privés dont les autres n'ont pas connaissance.

L'aptitude à être compétitif sur de nombreux facteurs autres que le prix. La flexibilité des enchères et des RFQ en ligne garantit que le prix n'est pas le seul critère en fonction duquel votre soumission sera évaluée. Selon leurs besoins, les acheteurs peuvent soupeser votre réponse en fonction d'un certain nombre d'indicateurs de performances, tels que la livraison dans les délais, les coûts et la rapidité d'expédition, la productivité, la proximité de leur usine, les certifications, le contrôle qualité, les niveaux de service, l'aptitude à fournir des produits juste à temps, la qualification de votre entreprise comme appartenant à des minorités ou des femmes, le classement de votre crédit et un grand nombre d'autres caractéristiques. Cela vous permet de mettre l'accent sur les domaines dans lesquels vous dépassez les exigences de l'appel d'offres et de démontrer la manière dont votre proposition de valeur globale fait de vous le meilleur candidat, même si vos prix ne sont pas les plus faibles. Le total des facteurs de coûts et la note attribués aux éléments autres que le prix est une pratique courante dans le secteur actuel de l'eSourcing. Les acheteurs avisés comprennent que le choix du candidat offrant le meilleur prix s'accompagne de trop de risques.

Plus de collaboration, des relations plus fortes et des clients plus nombreux. Le processus d'eSourcing offre une nouvelle voie précieuse pour une collaboration plus étroite avec les clients et un renforcement de la confiance, ce qui peut aboutir à une traction plus importante et à des ventes plus élevées. Par exemple, si un acheteur publie un appel d'offres et que selon vous, il pourrait être rendu plus efficace, vous pourrez répondre en suggérant ces changements et en expliquant votre expérience avec des projets similaires. Cela génère souvent une discussion au cours de laquelle votre assistance et vos opinions vous permettront de vous différencier des autres fournisseurs et vous établiront comme un allié et un partenaire professionnel utilisant de bonnes pratiques et apportant une valeur supplémentaire. Cela vous donne également une chance de mettre en évidence vos qualités, afin que les acheteurs perçoivent plus clairement la raison pour laquelle ils devraient vous choisir de préférence à l'un de vos concurrents.

Une meilleure méthode pour suivre les pistes. En termes de prospection, la participation à des événements d'eSourcing s'apparente au suivi d'une piste. Au lieu de tenter de décrocher un contrat auprès de quelqu'un qui pourrait décider de faire un achat à l'avenir, vous recherchez des prospects qui sont déjà prêts, c'est-à-dire qui disposent du budget, de l'autorité et de l'intention nécessaires pour faire un achat immédiatement. Cela signifie que vous savez que le temps et les efforts consentis en valent la peine.

Ariba propose un cours d'eSourcing à suivre en ligne à votre propre rythme et qui fournit des informations complètes sur la manière de vous préparer et de vous positionner pour décrocher des contrats en répondant à des appels d'offres. Le cours peut être suivi par plusieurs personnes de votre entreprise à la fois.

Quelles stratégies puis-je utiliser pour bénéficier davantage des événements d'eSourding ?
Les étapes suivantes peuvent vous aider à bénéficier davantage des événtuels événements d'eSourcing auxquels vous serez invité

• Apprenez l'outil d'eSourcing à l'avance : suivez la formation fournie à l'avance par le promoteur de l'événement pour vous assurer que vous comprenez parfaitement la manière d'accéder à toutes les informations
• Clarifiez les exigences des appels d'offre : comprenez ce qu'implique cette opportunité. Si l'acheteur n'a pas demandé d'information concernant un aspect de l'appel d'offres qui vous semble essentiel, contactez-le pour évoquer son ajout.
• Développez une stratégie de soumission : planifiez vos appels d'offres longtemps avant l'événement d'eSourcing et identifiez des moyens de mettre vos points forts en évidence
• Exécutez votre plan : au cours de l'événement, ne manquez pas de suivre la stratégie d'appel d'offres développée au préalable
• Suivez la formation par ordinateur : Ariba propose un cours d'eSourcing à suivre en ligne à votre propre rythme et qui fournit des informations complètes sur la manière de vous préparer et de vous positionner pour décrocher des contrats en répondant à des appels d'offres. Le cours peut être suivi par plusieurs personnes de votre entreprise à la fois.
• Utilisez les ressources en ligne : votre invitation à un événement d'eSourcing vous permet d'accéder à un tutoriel en ligne qui explique le fonctionnement des enchères électroniques. Vous pouvez aussi accéder au site de l'université Ariba à l'adresse www.aribauniversity.com et télécharger l'un des documents liés à l'eSourcing qu'elle propose

Mise en route
Pour participer à des événements d'eSourcing, vous devez d'abord y être invité. Les organisations acheteuses identifient les fournisseurs potentielles de nombreuses manières différentes. Vous pouvez augmenter vos chances d'être choisi en vous assurant que votre profil de réseau de fournisseurs Ariba est complet et à jour et en vous inscrivant pour de nouvelles opportunités commerciales. Cela aide les clients à déterminer avec précision si vous possédez les qualifications qu'ils recherchent et leur permet de vous joindre en vous invitant par téléphone ou par e-mail.

* Rapport Supply Management Spending 2007-2008, Mickey North Rizza et Eric Klein, AMR Research, Février 2008.