疲软经济中的商机：释放 B2B 渠道的力量
 作者：Ariba 供应商计划总监 Greg Tabor |
在前两期Supply Lines中，我们讨论了如何衡量 B2B 渠道的业绩（“衡量 B2B 渠道成功的标准”）以及如何最大程度地从加快“订单-现金”周期中获益（“推进 B2B 渠道的业绩”）。
事态变化之快确实让人吃惊 — 本丛刊伊始，经济仍然强劲，大多数公司仍然保持两位数增长。可是现在，销售停滞不前，商务往来和招聘遭遇寒冬，企业也开始萎缩。这种局面难免让人堪忧，各个公司需要对投资的项目更加审慎。幸运的是，B2B 渠道在占总体销售的比重而言，是少数实际出现扩张的“销售渠道”之一。
想想看：临时解聘、停止招聘及支出审查等措施都旨在让客户更有效地管理支出和资源，而 B2B 渠道，尤其是Ariba® Supplier Network™，提供了一种在减少控制支出的前提下实现事半功倍的最有效方法。
您的公司做好了准备吗？管理层有否意识到这样一个事实，即 B2B 渠道其实是一个销售渠道，而不仅是 IT 部门？如果您是一名首席执行官、首席财务官、销售经理或 B2B 渠道经理，那么现在就是在您的企业内提倡 B2B 渠道的时候了。以下提供了一些措施，所有供应商为维持竞争力并保住其势将缩小的市场份额都采取这些步骤。
- 采纳 B2B 渠道 — 这不是一种风潮！不要再让客户绕过 B2B 渠道而实施“照常办理”的策略了。我们很常听到，供应商提示客户“把订单传真过来”。这是目光短浅的，因为这会让您的客户花费在订单处理上本来能节约的成本，从而让您的长远利益受损。而且，如果该销售联系人离职或发生调动，跟您打交道的可能是某位了解 B2B 渠道价值并希望供应商采纳 B2B 渠道的人 — 这意味着您可能将这单业务拱手让给某个更精于电子商务的竞争者。
- 自我学习。仅仅对客户的请求作出响应是不够的。您应当了解他们使用 Ariba（或另一家供应商）的原因、谁在推动这一举措以及如何参与其中。了解您的选择及提供商。与客户的计划保持协调可以大大提高维持或增加市场上可占份额的机会。
- 降低成本。正如上面指出的，精明的供应商可加速“订单-现金”的周期并降低成本。现在是在您的企业内了解怎样做到这点时候了。通过从整体上把握业务并把 B2B 看成一种销售渠道，您会发现通过自动化流程可快速降低成本，而大多数这些投资都可快速实现投资回报率(ROI)。
- 推销您的实力。越来越多的采购企业积极地激发供应商并寻求“熟谙此道”的新厂商。如果您愿意参与其中，您就能赢得业务！不过您需要广而告之您的意愿和实力，幸运的是现在有许多实惠的推销机会，从用户会议到简单的标识布设或参与推销计划等。就 Ariba 而言，我们可提供大量的资源来帮您推广您的 B2B 专能。
- 教导您的销售团队。销售团队需要了解 B2B 渠道中的机会；不当的信息会导致不当的决策。有时我们听到供应商谈及他们所接到的要求时，觉得难以置信，而这全都是源自缺乏对 B2B 渠道的总体认识。正如 20 年前传真机还是不可思议的东西，而 10 年前人们对网站还不熟悉，到今天 B2B 渠道还常常被人误解。但是 B2B 就是若干年后开展业务的方式。现在就是精通 B2B 的时候；那些采纳这种方式的人将取得成功。
别弄错了 — 明年形势依然严峻。作为一家供应商，现在是时候采纳 B2B 渠道并接收 Ariba 提供给您的机会了。要做到这点，您必须：
- 加快“订单-现金”周期
- 降低成本
- 增加商机
- 支持客户的计划
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客户正在寻找愿意并且能够支持他们 B2B 渠道计划的供应商。Ariba 通过提供各种计划、培训及支持来助您一臂之力。例如，Ariba® Ready™ 计划就是一种有益的宝贵资源。阅读“Ariba Ready 是否适合您？”，了解它提供的优势如有任何疑问或想了解更多，您还可以联系 supplierprograms@ariba.com 或致电 1-866-583 5988。给我们提供反馈
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