Mala economía/Buenas oportunidades: Desentrañando la potencia del canal B2B

Por Greg Tabor, Director de Supplier Programs, Ariba

En los dos números anteriores de Supply Lines, hemos tratado la evaluación de los resultados del canal B2B (“Evaluación del éxito del canal B2B”) y cómo potenciar al máximo los beneficios de un ciclo más rápido desde el pedido hasta el cobro (“Obteniendo resultados en el canal B2B”).

Es sorprendente con qué rapidez todo cambia. Cuando comenzó esta serie, la economía todavía seguía siendo sólida y la mayoría de los negocios estaban disfrutando de un crecimiento de dos dígitos. Ahora, estamos viendo el estancamiento de las ventas, la congelación de viajes y de contratación y la contracción de negocios. Y esto es sólo un breve apunte, y las empresas tienen que ser más prudentes incluso con dónde invierten. Afortunadamente, el canal B2B representa uno de los pocos "canales de ventas" que se está EXPANDIENDO en esta economía, en relación a un porcentaje total de ventas.

Pensemos en ello: despidos, congelación de contrataciones y control de los gastos, todo ello lleva a los clientes a gestionar el gasto y los recursos con más eficacia, y el canal B2B, en particular Ariba® Supplier Network™, ofrece una de las formas más eficaces de hacer más con menos mientras se controlan los gastos.

¿Está su empresa preparada? ¿La administración ha caído en la cuenta de que el canal B2B es un canal de ventas, no sólo una función de TI? Si es CEO, CFO, director de ventas, o director del canal B2B, es el momento de defender el canal B2B dentro de su organización. A continuación se describen algunos pasos que deben tomar todos los proveedores para seguir siendo competitivos y proteger lo que ciertamente será una cuota de mercado cada vez más reducida.

1. Adopte el canal B2B, ¡no es una moda pasajera! Deje de conseguir clientes que eviten el canal B2B para seguir con su enfoque del "negocio como toda la vida". Con demasiada frecuencia escuchamos a los proveedores animar a los clientes a que "envíen por fax el pedido". Este enfoque tiene poca visión de futuro, porque el cliente está perdiendo oportunidades de ahorro en los costes de procesamiento, lo que le afectará negativamente a usted a largo plazo. Es más, si ese contacto de ventas se marcha o es reasignado, se podrá encontrar con alguien que comprende el valor del canal B2B y que busca proveedores que lo hayan adoptado, lo que significa la posible pérdida el negocio a manos de un competidor más entendido en eBusiness.
   
   
2. Edúquese. No es suficiente con reaccionar a las solicitudes de los clientes. Debería saber por qué están usando Ariba (o cualquier otro proveedor), quién está impulsando la iniciativa y cómo participar. Entienda sus opciones y conozca al proveedor. Apoyar la iniciativa del cliente mejora considerablemente sus oportunidades de mantener o aumentar la cuota de mercado disponible.
   
   
3. Reduzca sus costes. Como ya se ha señalado, los proveedores inteligentes pueden acelerar el ciclo desde el pedido hasta el cobro y reducir por tanto los costes. Es hora de comprender cómo hacerlo en su organización. Al considerar el negocio de manera holística y al contemplar B2B como un canal de ventas, encontrará oportunidades que reducirán rápidamente los costes a través de la automatización, y la mayoría de estas inversiones tendrán un ROI rápido.
   
   
4. Comercialice sus capacidades. Cada vez más organizaciones de compra están habilitando dinámicamente a los proveedores y están buscando otros proveedores fabricantes que "ya lo tienen". Si usted es un participante dispuesto, ¡conseguirá más negocios! Sin embargo, debe comercializar su disposición y sus capacidades y la buena noticia es que existen muchas oportunidades de marketing disponibles, desde las conferencias de usuario a la simple colocación del logotipo o implicación en programas de marketing. En el caso de Ariba, le ofrecemos una gran cantidad de recursos para ayudarle a promocionar su conocimiento experto en B2B.
   
   
5. Eduque a su equipo de ventas. Los equipos de ventas tienen que comprender la oportunidad que representa el canal B2B; una escasa información da lugar a malas decisiones. Resulta difícil de creer lo que a veces escuchamos a los proveedores sobre lo que se les está pidiendo, y todo ello proviene de una falta general de conocimiento sobre el canal. Al igual que las máquinas de fax eran un misterio hace 20 años y los sitios web eran desconocidos hace 10 años, el canal B2B todavía no se conoce bien. Pero así se harán los negocios en los próximos años. Ya es hora de convertirse en un entendido en B2B; los que se conviertan ganarán.

Pero no nos equivoquemos: el próximo año va a ser difícil. Es el momento de aprovechar la oportunidad que el canal B2B y Ariba le ofrece como proveedor. Para hacerlo, es fundamental que usted:

1. Acelere su ciclo desde el pedido hasta el cobro
2. Reduzca sus costes
3. Aumente las propiedades de negocio
4. Apoye las iniciativas de sus clientes

Ariba y Ariba Supplier Network pueden ayudarle a llevar a cabo las cuatro premisas anteriores.

Obtener más información

Los clientes están buscando proveedores DISPUESTOS y CAPACES de respaldar sus iniciativas de canal B2B. Ariba ofrece programas, formación y soporte para ayudarle. Por ejemplo, el programa Ariba® Ready™ es un valioso recurso que le puede ayudar. Compruebe los beneficios que proporciona en el artículo “¿Es Ariba Ready adecuado para usted?”. También puede ponerse en contacto con supplierprograms@ariba.com o llamar al teléfono 1-866-583 5988 si tiene preguntas o desea obtener más información.

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