Economie en crise/Opportunités à saisir : Laisser libre cours à la puissance du canal B2B
 Par Greg Tabor, Directeur des programmes Fournisseurs, Ariba |
Dans les deux numéros précédents de Supply Lines, nous avons évoqué la mesure des résultats dans le canal B2B (“Measuring B2B Channel Success”) et la manière d'optimiser les avantages d'un cycle commande-paiement plus rapide (“Driving Results in the B2B Channel”).
Tout évolue à une vitesse extraordinaire : au début de cette série, l'économie était encore solide et la plupart des entreprises connaissaient une croissance à deux chiffres. Aujourd'hui, les ventes sont au point mort, les voyages et les embauches sont gelés et les entreprises se contractent. C'est pour le moins préoccupant et les entreprises doivent se montrer encore plus judicieuses dans leurs investissements. Fort heureusement, le canal B2B représente l'un des rares « canaux de vente » qui SE DÉVELOPPE dans cette économie, par rapport à un pourcentage total de ventes.
Pensez-y : les licenciements, les gels à l'embaux et la surveillance des dépenses pointent tous vers la nécessité pour les clients de gérer plus efficacement leurs dépenses et leurs ressources ; or, le canal B2B, et notamment le Ariba® Supplier Network™, offre les moyens les plus efficaces pour en faire plus avec des ressources moindres, tout en contrôlant les dépenses.
Votre entreprise est-elle prête ? La direction a-t-elle reconnu le fait que le canal B2B est un canal de ventes, et pas seulement une fonction informatique ? Si vous êtes PDG, directeur financier, directeur des ventes ou responsable de canal B2B, il est temps de relancer le canal B2B au sein de votre entreprise. Voici quelques mesures que tous les fournisseurs devraient prendre pour rester compétitifs et protéger une part de marché qui est sans doute vouée à s'amenuiser.
- Adoptez le canal B2B : ce n'est pas une mode passagère ! N'essayez plus d'inciter les clients à contourner le canal B2B pour « faire comme si tout allait bien ». Trop souvent, on entend les fournisseurs encourager leurs clients à « faxer simplement leur commande ». S'il adopte cette approche à courte vue, le client risque de perdre des opportunités d'économies de coût sur le traitement des commandes, ce qui vous nuira à long terme. De plus, si le représentant commercial démissionne ou est muté, vous risquez de vous retrouver face à quelqu'un qui comprendra la valeur du canal B2B et recherchera des fournisseurs qui l'ont adopté, ce qui signifie que vous pourriez perdre cette clientèle en faveur d'un concurrent plus connaisseurs de l'eBusiness.
- Eduquez-vous Il ne suffit pas de réagir simplement aux demandes des clients. Il faut savoir pourquoi ils utilisent Ariba (ou un autre fournisseur), qui mène cette initiative et comment y participer. Comprenez vos options et familiarisez-vous avec le fournisseur. En vous alignant sur l'initiative du client, vous améliorerez considérablement vos chances de conserver ou d'augmenter la part de marché disponible.
- Réduisez vos coûts. Comme nous l'avons souligné, les fournisseurs avisés peuvent accélérer le cycle commande-paiement et réduire leurs coûts. Il est temps de comprendre comment y parvenir dans votre entreprise. En analysant l'entreprise d'un point de vue holistique et en considérant le B2B comme un canal de ventes, vous trouverez des opportunités qui réduiront rapidement les coûts grâce à l'automatisation ; de plus, la plupart de ces investissement offrent un retour rapide sur investissement.
- Commercialisez vos capacités. De plus en plus d'entreprises d'achat choisissent leurs fournisseurs avec discernement et recherchent de nouveaux fournisseurs qui « comprennent ». Si vous êtes un participant volontaire, vous pouvez gagner des clients ! Toutefois, vous devez commercialiser votre volonté et vos capacités ; la bonne nouvelle est que les opportunités de marketing abordable sont nombreuses, des conférences avec les utilisateurs au simple positionnement de logos ou à la participation à des programmes de marketing. Dans le cas d'Ariba, nous proposons de nombreuses ressources qui vous aideront à promouvoir votre expertise du B2B.
- Formez votre équipe de ventes. Les équipes de ventes doivent comprendre l'opportunité que représente le canal B2B ; les informations médiocres engendrent des décisions médiocres. Il est difficile de croire ce que nous disent certains fournisseurs à propos de ce qu'on leur demande, et tout cela résulte d'une absence générale de connaissances de ce canal. De même que les télécopieurs constituaient un mystère il y a 20 ans et que les sites Web ne nous étaient pas familiers il y a 10 ans, le canal B2B est souvent mal compris aujourd'hui. C'est pourtant par là que passeront toutes les activités au cours des prochaines années. Il est temps maintenant de vous familiariser avec le B2B ; ceux qui le feront seront les gagnants.
Ne vous y trompez pas : l'année à venir sera difficile. Il est temps de saisir les opportunités que vous offrent le canal B2B et Ariba en tant que fournisseur. Pour ce faire, il est indispensable :
- D'accélérer le cycle commande-paiement
- De réduire vos coûts
- D'augmenter les opportunités commerciales
- De soutenir les initiatives de vos clients
En savoir plus
Les clients sont à la recherche de fournisseurs qui sont DÉCIDÉS ET APTES à prendre en charge leurs initiatives de canal B2B. Ariba propose des programmes, des formations et une assistance pour vous aider. Par exemple, le programme Ariba® Ready™ est une ressource précieuse qui peut vous aider. Vérifiez les avantages qu'il offre en lisant la rubrique « Ariba Ready est-il une solution adéquate pour vous ? » Vous pouvez contacter supplierprograms@ariba.com ou composer le 1-866-583 5988 si vous avez des questions ou si vous souhaitez en savoir plus.Faites-nous part de vos opinions
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