Des oublis qui coûtent cher : veiller à ce que cela ne nous arrive pas
De Jonathan Rosen, Responsable de produits senior, Ariba Discovery
Récemment, un employé d'une entreprise du Fortune 500 m'a appelé pour me demander si j'avais des suggestions pour attirer de nouveaux clients. Tandis que nous parlions, j'ai cliqué sur le profil fournisseur de son entreprise et j'ai rapidement constaté que plus de 15 messages concernant des projets potentiels avaient été envoyés à son entreprise depuis l'Ariba Discovery au cours des dernières semaines. « En fait, il y a 1,5 millions de dollars de débouchés qui expirent dans 24 heures », lui ai-je dit. Abasourdi, il m'a demandé le nom de la personne qui recevait ces courriels. Quand je le lui ai dit, il m'a répondu qu'il ne savait pas qui c'était.
Il s'est avéré que la personne listée sur le profil fournisseur n'était pas le correspondant chargé de diffuser les opportunités commerciales. Il s'agissait, en fait, d'un informaticien qui avait ignoré les messages, manquant de coûter à sa société l'occasion de répondre à un appel d'offres important.
Bien que cette histoire semble extrême, cela se produit plus souvent que vous ne le pensez. De nombreuses sociétés gâchent des occasions commerciales simplement du fait que les correspondants figurant dans leur profil Ariba Discovery ne sont pas les bons. Elles passent donc involontairement à côté d'occasions de soumissionner pour des projets valant des milliers, si ce n'est des millions, de dollars en revenu potentiel. Et dans l'économie d'aujourd'hui, peu d'entreprises peuvent se permettre ce genre d'erreurs.
Heureusement, rien de plus facile pour éviter que c ela ne vous arrive.
Deux façons simples d'accroître les opportunités commerciales
Bien qu'il existe plusieurs manières d'optimiser les résultats provenant de Ariba Discovery, deux renseignements sont absolument primordiales : les coordonnées du correspondant et le code de produit.
- Veiller à ce que les coordonnées du correspondant soient exactes. L'exactitude des renseignements est essentielle pour s'assurer que les nouvelles opportunités commerciales reçues par votre société sont correctement acheminées. Il s'agit en général d'une personne travaillant dans le bureau des pistes commerciales de votre entreprise, un directeur commercial ou un direct du développement, quelqu'un qui sera en mesure de, soit donner directement suite à l'opportunité, soit de l'acheminer vers la personne appropriée.
Si vous êtes l'administrateur des comptes et que vous ne travaillez pas dans ces domaines-là, il vous suffit d'ajouter l'adresse électronique de la personne qui devrait recevoir les nouvelles notifications dans le champ « Business Opportunity [Opportunité commerciale] » de la zone « Notifications » de votre profil, comme indiqué ci-dessous. (Notez que vous ne pouvez lister que trois adresses électroniques ici. Si vous devez en ajouter davantage, établissez une liste de diffusion pour inclure les adresses supplémentaires.)
Autrement, si vous êtes un utilisateur final et que vous avez besoin d'un identificateur et d'un mot de passe afin de recevoir les nouvelles notifications commerciales, vous pouvez contacter le support technique d'Ariba Support à l'adresse http://supplier.ariba.com (repérez le lien « contact support [contacter l'assistance] » vers le haut) pour vous aider à établir un compte de sous-utilisateur pour vous-même.< br>
- Indiquer aux acheteurs ce que vous vendez De nombreux fournisseurs ratent des ventes potentielles parce qu'ils n'indiquent pas de code de produit (c'est à dire ce qu'ils vendent) dans leur profil. Ariba Discovery fonctionne, en partie, en faisant correspondre vos codes de produit avec les opportunités commerciale saisies par les entreprises. En d'autres termes, ne pas sélectionner de code de produit revient à ne pas avoir de profil Ariba Discovery puisqu'il manque des éléments clés pour que la solution vous envoie des occasions d'affaires.
La nouvelle fonction de sélection de produits récemment ajoutée à Ariba Discovery facilite encore plus cette tâche, qui ne prend désormais que quelques minutes. Sous « Basic Profile [Profil de base] » accédez à la zone « Commodity Selection [Sélection des produits] ». Vous pouvez utiliser la fonction de recherche pour taper les différents produits que vous vendez – stylos, bétails, ordinateurs, transport, équipement automobile, etc. – et le sélectionneur renvoie le code approprié. Si vous préférez, vous pouvez utiliser l'option « Browse [Parcourir] » pour sélectionner les codes correspondants dans la liste des produits. Quelle que soit la méthode choisie, vous pouvez sélectionner tous les codes qui s'appliquent à votre métier.
Les résultats d'une solution dépendent de la qualité des données saisies et cela est également vrai pour Ariba Discovery. Pour en tirer le meilleur parti, vous devez vous assurer que la qualité et la quantité des données fournies sont optimales. Une fois que vous avez entré les coordonnées de contact ainsi que les codes de produit appropriés, mettez à jour la totalité de votre profil fournisseur. Plus vous entrerez de détails, meilleurs seront les résultats. Vous pouvez décrire votre entreprise, indiquer vos préférences en termes de facturation et de paiement ou encore configurer la commande en ligne avec vos clients, tout cela en suivant les invites de la page « Configure Account Information [Configurer les informations de compte] ».
Pour plus d'informations sur les façons d'augmenter l'efficacité de votre profil Ariba Discovery ainsi que pour des instructions détaillées de mise à jour et de gestion, accédez à www.ariba.com/network/supplylines/vol12/fr/fr_willbuyersfindyou.cfm.
Augmenter vos ventes sans risque et sans frais
Outre sa simplicité d'utilisation, Ariba Discovery est complètement gratuit. Du temps et de l'attention, c'est tout ce dont vous avez besoin pour accroître de façon significative votre accès à un ensemble illimité d'opportunités commerciales.
Pour en savoir plus sur l'Ariba Discovery ou pour vous inscrire, accédez à www.discovery.ariba.com.
