Sieben tolle Tipps, wie man über Ariba Discovery sein Auftragsvolumen erhöhen kann

Von Jonathan Rosen, Senior Product Manager, Ariba Discovery

Während die Wirtschaftslage die Geschäftswelt immer noch vor schwere Herausforderungen stellt, nutzen immer mehr Unternehmen die Vorteile von Ariba Discovery. Die Verwendung dieses einzigartigen, kostenlosen Tools ist sehr einfach. Beschaffungsorganisationen stellen ihre Einkaufsvorhaben online, die Lösung identifiziert und informiert daraufhin angemeldete Lieferanten über geschäftliche Möglichkeiten, die in ihrem Kompetenzbereich liegen.

Während es einerseits unbestritten ist, dass immer mehr Beschaffungsorganisationen Ariba Discovery nutzen, um neue Lieferanten zu finden, stellt sich andererseits die folgende Frage: Was unterscheidet Lieferanten, die eine neue geschäftliche Möglichkeit erhalten, von denen die keine erhalten? Und was können die Lieferanten tun, um sich in den Vordergrund zu stellen?

Beurteilung eines Kunden, wie man sein Geschäftsvolumen am besten erhöht: Geben Sie mir Infos!
Chris Uriarte, Sourcing Manager bei Stage Stores, Inc., erklärt, was sein Unternehmen erwartet, wenn es nach Lieferanten auf Ariba Discovery sucht — und was die Lieferanten tun können, um ihre Chancen, auf sich aufmerksam zu machen und einen Auftrag davonzutragen zu erhöhen.

1. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Profil vollständig und auf dem neuesten Stand ist. Da die Ergebnisse der Suchvorgänge des Kunden auf den von Ihnen übermittelten Profildaten beruhen, werden Sie umso bessere Ergebnisse erzielen je mehr solcher Daten Sie in Ihr Profil einstellen. Um Ihr Profil effizient zu verwalten, sollten Sie den folgenden Artikel lesen: "Werden Sie von Käufern gefunden? Sorgen Sie mit Ariba Discovery dafür, dass Sie gefunden werden



2. Listen Sie alle für Ihr Unternehmen zutreffenden Warenkennzahlen auf. Insofern die Funktion von Ariba Discovery teilweise darauf beruht, Ihre Warenkenzahlen (d.h. die von Ihnen verkauften Waren) mit den von den Beschaffungsorganisationen eingestellten Geschäftsmöglichkeiten abzugleichen, sind die von Ihnen angegebenen Kennzahlen für die erhaltene Antwort von entscheidender Bedeutung. Neben der Auflistung von Grundkategorien, können Sie diese noch weiter ausdehnen, um somit weitere Bereiche abzudecken, die für Beschaffungsorganisationen eventuell auch von Interesse sein können. "Es ist gut, mehrere Warengruppen auszuwählen," unterstreicht Chris. So könnte beispielsweise ein Kunde eine Chemikalie einkaufen wollen, die sowohl als Bäckerei- als auch als Swimmingpoolbedarf eingesetzt wird - in einem solchen Fall ist es gut, sich in beiden Kategorien einzutragen. Dank der Funktion zur Auswahl der Warenkennzahl auf Ariba Discovery geht dieser Schritt besonders schnell und einfach vonstatten.




Da die Ergebnisse der Suchvorgänge des Kunden auf den von Ihnen übermittelten Profildaten beruhen, werden Sie umso bessere Ergebnisse erzielen je mehr solcher Daten Sie in Ihr Profil einstellen. "

Chris Uriarte, Sourcing Manager, Stage Stores





3. Treten Sie mit potentiellen Kunden online in Echtzeit in Kontakt. Sie haben die Möglichkeit, über Ariba Discovery den Beschaffungsorganisationen Fragen, Kommentare und sogar Vorschläge bezüglich ihrer Anfragen zukommen zu lassen und diese können hierauf ebenfalls direkt antworten. Das ist eine gute Möglichkeit, Beziehungen zu möglichen Neukunden aufzubauen und sicherzustellen, dass Sie die Projektvorgaben genau verstanden haben. Auf diese Weise wird zudem eine offenere Kommunikation vor und während des Ausschreibungsprozesses unterstützt, wodurch sich Ihre Chancen, letztendlich den Auftrag davonzutragen erhöhen.



4. Anfragen der Käufer vollständig und professionell beantworten. "Wir achten genau darauf, wie die Verkäufer auf die von uns eingestellten Anfragen eingehen, denn dies gibt uns wertvollen Hinweise darüber, mit was für einer Art von Unternehmen wir im Kontakt stehen," so Chris. "Sind sie wirklich professionell oder hinterlassen sie nur ein paar Informationsunterlagen? Solche Einzelheiten geben uns Aufschluss darüber, was wir von ihnen erwarten können."



5. Genaue Tarifinformationen zur Verfügung stellen. Schlüsseln Sie Ihre Tarife für besondere Artikel und Serviceleistungen genau auf und stellen Sie die entsprechenden Informationen Ihren Ansprechpartnern in Form eines Attachments zur Verfügung. Auf diese Weise wird gewährleistet, dass der Kunde Ihre Tarifstruktur genau erfasst und Missverständnissen später bzw. nach Zuteilung des Vertrags vermieden werden.



6. Orientieren Sie Ihr Angebot nicht allein um den Preis. "Wir wollen nicht nur Zahlen, sondern auch Qualität," so Chris. Wenn Ihr Unternehmen einen hervorragenden Service, Zufriedenheitsgarantien oder andere Vorteile bietet, die für den Kunden einen Mehrwert darstellen, sollten Sie das herausstellen und zeigen, wie die Zusammenarbeit mit Ihnen auf diese Art und Weise langfristig gesehen kosteneffizienter wird.



7. Solide Referenzen bieten. Ariba Discovery beinhaltet eine einfache Funktion, mit deren Hilfe es besonders leicht ist, Referenzen von bestehenden Kunden zu erhalten und einzustellen; auf diese Weise wird Ihre Glaubwürdigkeit in großem Maße erhöht. "Für uns ist es wichtig, die Referenzen von Verkäufern, die wir in die nähere Auswahl ziehen, zu überprüfen," so Chris. "Ihre Auskünfte nehmen klaren Einfluss auf unsere Entscheidung."

Wie setzen Beschaffungsorganisationen Ariba Discovery ein, um neue Lieferanten zu finden?
Da mit dieser Lösung der Aufwand und die Kosten für die Beschaffung drastisch gesenkt werden können — Verringerung des zeitlichen Aufwands von sechs Wochen auf ein paar Tage —, wird sie von immer mehr Unternehmen eingesetzt, um:

• Den Versorgungsbedarf in neuen Warenbereichen zu decken, die vor kurzem in das Ausgabenmanagement eingebracht wurden
• Diversitätsanforderungen des Verkäufers für bestimmte Verträge zu erfüllen wie beispielsweise Unternehmen im Besitz einer Minderheit, im Besitz einer Frau oder Kleinunternehmen in schwierigen Situationen
• Neue Lieferanten für besonders dringende Projekte zu finden, für die sehr anspruchsvolle zeitliche Vorgaben gelten
• Wichtige Verkäufer zu ersetzen, die aufgrund von wirtschaftlichem Druck oder anderen Problemen nicht mehr im Geschäft sind

Was bedeutet dies für Sie als Lieferant? Ganz einfach Folgendes: Wenn Sie Ariba Discovery effizient einsetzen, können Sie für Ihr Unternehmen eine ideale Ausgangsposition herstellen, um alle diese Gelegenheiten zu Ihrem eigenen Vorteil zu nutzen und somit Ihre Chance erhöhen, in vielen Bereichen neue Geschäfte abzuschließen.

Fragen?
Wenn Sie nähere Infos über Ariba Discovery erhalten möchten, oder um sich anzumelden, gehen Sie weiter zu discovery.ariba.com oder rufen Sie Liz Cuniak unter der Nummer 412.297.8739.