Sept conseils indispensables pour décrocher davantage de contrats sur Ariba Discovery.
Par Jonathan Rosen, Responsable produits sénior, Ariba Discovery
À mesure que l'économie génère des défis importants pour les entreprises d'aujourd'hui, un nombre croissant de ces dernières tirent avantage d'Ariba Discovery. Utiliser cette ressource gratuite et unique est simple. Les organisations d'achat font connaître leurs projets d'achat en ligne. La solution identifie alors les fournisseurs enregistrés et les notifie quant aux opportunités qui correspondent à leurs capacités commerciales.
S'il est indéniable que de plus en plus d'organisations d'achat utilisent Ariba Discovery pour trouver de nouveaux fournisseurs, les questions suivantes restent posées : qu'est-ce qui distingue les fournisseurs qui reçoivent une nouvelle opportunité commerciale des autres ? Et que font les fournisseurs pour se distinguer ?
L'obtention de contrats vue par les clients : Donnez-moi vos coordonnées !
Chris Uriarte, Responsable de l'approvisionnement chez Stage Stores, Inc., explique ce que son entreprise recherche lorsqu'elle est en quête de fournisseurs sur Ariba Discovery, et ce que les fournisseurs peuvent faire pour améliorer les chances d'être identifiés et de remporter un contrat.
- Assurez-vous que votre profil est bien complet et à jour. Étant donné que les résultats des recherches des clients reposent sur les données de profil que vous fournissez, plus votre profil est détaillé, meilleurs sont les résultats. Pour gérer efficacement votre profil, consultez la section « Les acheteurs vous trouveront-ils ? Assurez-vous qu'ils vous trouvent grâce à Ariba Discovery. »
- Répertoriez tous les codes de produit qui s'appliquent à votre activité. Étant donné qu'Ariba Discovery fonctionne en partie en associant vos codes de produit (c'est-à-dire ce que vous vendez) aux opportunités publiées par les organisations d'achat, la liste de vos codes est essentielle à la réponse que vous obtenez. De plus, en répertoriant un produit parent, vous pouvez étendre vos catégories pour les associer à d'autres domaines dans lesquels les organisations d'achat sont susceptibles d'effectuer des recherches. « Sélectionner plusieurs produits est une bonne méthode », explique Chris Uriarte. Par exemple, un client peut rechercher un produit chimique utilisé en cuisson ainsi qu'en installation de piscine. Vous pouvez donc faire figurer votre entreprise dans ces deux catégories. La fonction de sélection de produits d'Ariba Discovery rend l'opération facile et rapide.
- Communiquez avec les clients potentiels en ligne et en temps réel. Vous pouvez envoyer vos questions, commentaires, voire suggestions concernant les demandes directement aux organisations d'achat par le biais d'Ariba Discovery. Celles-ci peuvent vous répondre directement. Un moyen fantastique d'établir des relations avec des clients potentiels et de vous assurer de bien comprendre tous les paramètres du projet. Cette capacité étaye une communication plus ouverte tant avant que pendant le processus d'appel d'offre, et dope ainsi vos chances de remporter un contrat.
- Répondez aux publications des acheteurs de manière exhaustive et professionnelle. « Nous nous attachons particulièrement à la manière dont les fournisseurs répondent à nos nouvelles publications d'opportunités commerciales. En effet, la réponse fournit des informations précieuses sur le type d'entreprise auquel nous avons affaire », explique Chris Uriarte. « Sont-ils vraiment professionnels ou se contentent-ils de télécharger quelques documents ? Ce comportement nous révèle par ailleurs ce que nous pouvons attendre d'un éventuel accord commercial. »
- Fournissez des informations tarifaires détaillées. Ventilez les descriptions de vos tarifs par article et service spécifiques, et fournissez ces informations à vos clients potentiels en pièce jointe. Il leur sera ainsi plus facile d'évaluer avec précision votre structure tarifaire et d'éliminer tout malentendu ultérieur une fois le contrat décroché.
- Ne focalisez pas votre réponse sur le seul prix. « Nous ne recherchons pas seulement des chiffres ; nous recherchons également la qualité », explique Chris. Si votre entreprise propose un service exceptionnel, des garanties de satisfaction ou d'autres avantages apportant une valeur supplémentaire au client, veillez à les indiquer. Indiquez également ce pourquoi travailler avec vous est plus économique sur le long terme.
- Fournissez des références solides. Ariba Discovery intègre une fonction simple qui facilite l'obtention et la publication de références relatives à des clients existants ; un aspect qui améliore considérablement votre crédibilité. « Nous attachons de l'importance à la consultation des références des fournisseurs que nous envisageons », explique Chris Uriarte. « Les informations qu'elles nous révèlent influent considérablement sur notre décision. »
« Étant donné que les résultats des recherches des clients reposent sur les données de profil que vous fournissez, plus votre profil est détaillé, meilleurs sont les résultats. » "
Chris Uriarte, Responsable de l'approvisionnement chez Stage Stores
Étant donné que la solution réduit considérablement l'effort et les dépenses nécessaires à l'approvisionnement (de quelques jours jusqu'à six semaines), un nombre croissant d'organisations d'achat l'utilisent aux fins suivantes :
- Répondre aux besoins d'approvisionnement dans de nouveaux secteurs produits récemment rapportés au cadre des dépenses
- Répondre aux exigences des fournisseurs en termes de diversité pour des contrats spécifiques, comme une entreprise détenue par des femmes ou une minorité, ou une petite entreprise désavantagée
- Identifier de nouveaux fournisseurs pour des projets urgents faisant l'objet de contraintes de délai rigoureuses.
- Remplacer des fournisseurs clés qui ont cessé leur activité pour diverses raisons notamment la pression économique.
Des questions ?
Pour en savoir davantage sur Ariba Discovery, ou pour adhérer au programme, consultez les sites Web discovery.ariba.com ou appelez Liz Cuniak au 412.297.8739.
