Redes electrónicas 101: Qué son y cómo aprovecharlas

La necesidad de conocer las redes electrónicas de terceros y aprovecharlas eficazmente para su negocio nunca había sido más crucial. A medida que estas redes son cada vez más sofisticadas y potentes, la reducción de gastos y el valor que ofrecen también aumenta, lo que significa que más organizaciones de compra las están utilizando para recortar costes, incentivar una mayor eficiencia empresarial y gestionar mejor sus gastos.

Las redes electrónicas de terceros proporcionan un recurso en línea centralizado que permite a compradores y proveedores automatizar todas las actividades en el ciclo de vida del proceso empresarial, desde el marketing y la promoción hasta la realización de pedidos, facturación, pagos, entre otras funciones. Y mientras se une inicialmente a una red electrónica a petición de un cliente, ir más allá de una simple adquisición para perfeccionar otras capacidades de red puede proporcionarle una importante ventaja competitiva.

En este primer artículo de una serie en dos partes se explica por qué la integración de redes debería desempeñar un papel clave en su estrategia de eCommerce y cómo puede aprovechar mejor este mercado en rápido crecimiento.

¿Qué beneficios obtendré al invertir en redes electrónicas?
Destinar tiempo y esfuerzos a integrar redes electrónicas comporta beneficios en una amplia gama de áreas, permitiéndole:

• Sacar partido a una importante tendencia de mercado. Las redes electrónicas de terceros son claramente la tendencia del futuro, ya que las organizaciones de compra invierten cada vez más en aplicaciones de gestión de gastos basadas en red. Según algunas investigaciones, estas empresas están ansiosas por encontrar proveedores que utilicen eCommerce para que sus iniciativas de gestión de gastos tengan éxito. Por ejemplo, el 72% de compradores en una encuesta de Aberdeen Group* considera los proveedores que utilizan eCommerce como una prioridad muy importante y el 28% intenta encarar el negocio hacia proveedores con capacidad para realizar transacciones electrónicas. Si esta tendencia continúa, el "negocio como se ha entendido siempre" dejará de ser una opción. Tener conocimientos sobre redes ahora ayuda a diferenciar su empresa de proveedores que no incorporan nuevas tecnologías como éstas, permitiéndole avanzar en este nuevo canal de ventas tan valioso.
• Liderar la competencia. Las organizaciones de compra utilizan iniciativas de gestión de gastos basadas en red que les ayudan a competir en un entorno desafiante. Mejorar sus capacidades de red aumenta su credibilidad como proveedor entendido en eCommerce proactivo que puede respaldar eficazmente los esfuerzos de los clientes, ayudándole a obtener un estado de proveedor preferido y a hacer negocios desmarcándose de la competencia sin experiencia en este campo.
• Mejorar la visibilidad en el mercado, sin gastar un céntimo. Las redes electrónicas proporcionan una forma excelente de escalar sus esfuerzos de marketing logrando que su negocio sea visible para cientos o miles de posibles clientes más allá de aquel al que se unió. Las capacidades de sourcing, descubrimiento y búsqueda en línea ayudan a que posibles nuevos clientes puedan encontrarle según la información de perfil que proporcione, expandiendo exponencialmente sus oportunidades de negocio.
• Cobrar con mayor rapidez y reducir los días de ventas pendientes de cobro (DSO). Al eliminar complicados procesos en papel, minimizar los errores y problemas de facturación, y enviar la aceptación de la factura, su uso de procesos de red automáticos como el eInvoicing y el pago electrónico acelera el ciclo desde el pedido hasta el cobro y reduce los DSO a prácticamente la mitad.
• Impulsar el cumplimiento del contrato. Los clientes que realizan transacciones en redes electrónicas pueden incorporar controles específicos para asegurarse de que los usuarios sólo realizan compras a través de los proveedores preferidos con contratos acordados. Esto conllevará un aumento de las ventas de su negocio.
• Conservar los clientes durante más tiempo. Como proveedor que ya utiliza las múltiples capacidades de red como la gestión de catálogos en línea, el eProcurement y el eInvoicing, se convierte en un socio de "bajo coste total" que puede ayudar a los clientes a obtener una ROI de la gestión de gastos más rápida. Esto a su vez ayuda a fortalecer las relaciones y puede favorecer significativamente la conservación de los clientes.
• Mejorar la eficacia y reducir los costes. Las redes ayudan a eliminar los costes elevados e índices de error de los procesos en papel como enviar correos electrónicos, faxes, y rellenar pedidos de compra y facturas, ayudándole a usted y a sus clientes a mejorar la eficacia y ahorrar dinero. Por ejemplo, un informe de Aberdeen Group* indica que los procesos manuales desde el pedido hasta el cobro/desde la adquisición hasta el pago cuestan un 30% más que los electrónicos, mientras que un estudio de Hackett Group** muestra que el uso de canales B2B reduce los errores de facturación en un 63%. Los procesos automáticos le ayudan a detectar y corregir inmediatamente fallos en pedidos, pedidos incompletos y otros problemas, aliviando la necesidad de costosas soluciones de último minuto. Y los índices de error reducidos mitigan la necesidad de que el servicio al cliente solucione los problemas, disminuyendo de este modo los costes aún más.

¿Por dónde empiezo?

El proceso para utilizar las redes electrónicas generalmente evoluciona en cuatro fases:

1. Reactivo
2. Receptivo
3. Proactivo
4. Colaborador

Aunque se una a una red por petición de un cliente específico, la infraestructura y capacidades que empieza a desarrollar a través de esa relación inicial le preparan para responder mejor a otros posibles clientes interesados en realizar transacciones con usted. Disponer más procesos y recursos para aumentar proactivamente sus capacidades de red le ayudará gradualmente a captar más negocios. Esto le llevará al nivel más integrado, donde colaborará con clientes para aprovechar el canal B2B como una iniciativa estratégica mutuamente beneficiosa mientras ayuda a determinar la dirección que tomará la red en un futuro.

Cuanto más rápido adopte un enfoque proactivo, más beneficios experimentará. Por ejemplo, los catálogos CIF pueden parecer suficientes cuando está empezando, pero sólo al comprender e implementar aplicaciones XML como los catálogos de PunchOut y el eInvoicing puede eliminar los procesos manuales y darse cuenta de significativos aumentos de eficacia, el ahorro de costes, la satisfacción del cliente y el aumento de ventas que son la verdadera promesa de la integración de las redes.

Permanezca atento...
No se pierda la segunda parte de esta serie en el siguiente número de Supply Lines, donde encontrará información detallada sobre cómo seleccionar redes electrónicas que ofrecen el máximo beneficio a su negocio.

*Aberdeen Group 2007 Supplier Enablement (Aberdeen Group 2007 Habilitación de proveedores), © 2008 The Aberdeen Group.
**Hackett 2007 Customer-to-Cash Select Key Performance Metrics (Hackett 2007 Indicadores clave de rendimiento de la selección del cliente al pago), © 2007 The Hackett Group.