Le B.A. BA des réseaux commerciaux électroniques : Leur nature et la manière de les rentabiliser

Il n'a jamais été aussi essentiel pour votre entreprise de comprendre ce que sont les réseaux commerciaux électroniques et la manière de les rentabiliser efficacement. À mesure que ces réseaux gagnent en sophistication et montent en puissance, la valeur et les économies de coût qu'ils offrent s'accroissent. Ce qui signifie qu'un nombre croissant d'organisations acheteuses se tournent vers eux, y voyant un moyen de diminuer les coûts, d'accroître l'efficacité métier et de mieux gérer leurs dépenses.

Les réseaux commerciaux électroniques tiers constituent une ressource en ligne centralisée qui permet aux acheteurs et aux fournisseurs d'automatiser toutes les activités du cycle de vie de traitement commercial ; du marketing et de la promotion à la commande, la facturation, puis au règlement, sans oublier toutes les étapes intermédiaires. Si, au départ, vous aviez rejoint un réseau commercial électronique à la demande d'un client, passer du simple processus d'approvisionnement à la maîtrise des autres capacités de ce réseau peut constituer pour vous un avantage concurrentiel considérable.

Ce premier article d'une série de deux explique pourquoi l'intégration à un réseau doit jouer un rôle clé dans votre stratégie de commerce électronique, ou eCommerce, et comment puiser dans les ressources de ce marché à croissance rapide.

Quels avantages vais-je retirer de l'investissement dans des réseaux commerciaux électroniques ?
Consacrer du temps et des efforts à l'intégration de réseaux commerciaux électroniques offre des avantages dans nombre d'aspects de votre activité, notamment les suivants :

• Capitaliser sur une tendance commerciale importante. Les réseaux commerciaux électroniques tiers sont, sans aucun doute, la tendance de demain. En effet, un nombre croissant d'organisations acheteuses investissent dans des applications de gestion des dépenses en réseau. Une enquête indique que ces organisations sont motivées par la recherche de fournisseurs eCommerce en vue de soutenir leurs initiatives de maîtrise des dépenses. Par exemple, 72 pour cent des acheteurs participant à un sondage du Aberdeen Group* décrivent la fonctionnalité eCommerce fournisseur comme une priorité importante, voire essentielle ; les 28 pour cent restants envisageant de faire transiter leur activité vers des fournisseurs adaptés à la voie électronique. À mesure que cette tendance se poursuit, le recours à ces réseaux sera de moins en moins considéré comme une "option". Acquérir une compétence en la matière contribue désormais à différentier votre entreprise des fournisseurs réticents et vous permet de passer en tête sur ce nouveau et précieux circuit commercial.
• Écarter la concurrence. Pour rivaliser dans un environnement difficile, les entreprises acheteuses ont recours à des initiatives de maîtrise des dépenses passant par ces réseaux. Améliorer vos capacités en matière de réseaux commerciaux électroniques accroît votre crédibilité en tant que fournisseur eCommerce proactif et avisé, capable de soutenir efficacement les efforts de la clientèle. Cette attitude vous aide à obtenir le statut de fournisseur privilégié et à gagner des parts de marché face à des concurrents restés traditionnels.
• Améliorer sa présence commerciale sans débourser un centime. Les réseaux électroniques constituent un excellent moyen de démultiplier vos efforts marketing en exposant votre activité à des centaines, voire des milliers, de clients potentiels, bien au-delà de celui qui a motivé votre adhésion initiale. L'approvisionnement en ligne, l'identification, et les capacités de recherche dirigent vers vous de nouveaux clients potentiels en fonction des informations contenues dans votre profil, développant ainsi de manière exponentielle vos opportunités commerciales.
• Obtenir un paiement plus rapide et diminuer le délai moyen de recouvrement. Les processus réseau automatisés, tels que le paiement électronique et la facturation électronique, ou eInvoicing, éliminent les processus papier pesants, minimisent les erreurs et les contentieux de facturation, et accélèrent l'acceptation des factures. Ils diminuent ainsi le cycle commande-paiement et divisent pratiquement par deux le délai moyen de recouvrement, ou DSO (Day Sales Outstanding).
• Doper la conformité contractuelle. Les clients qui réalisent des transactions sur des réseaux commerciaux électroniques peuvent intégrer des commandes spécifiques qui garantissent que les utilisateurs effectuent les achats uniquement auprès de fournisseurs privilégiés avec lesquels des contrats sont convenus. Ce procédé induit des ventes supérieures pour votre entreprise.
• Fidéliser davantage la clientèle. En tant que fournisseur déjà doté de capacités réseau multiples, telles que la gestion de catalogues en ligne, l'approvisionnement électronique (eProcurement) et l'eInvoicing, vous devenez le partenaire à "coût global inférieur" qui aidera les clients à bénéficier d'un RSI plus rapide en matière de maîtrise des dépenses. Ce qui contribue alors à établir des relations plus étroites et à accroître de manière significative la fidélisation commerciale.
• Améliorer l'efficacité et diminuer les coûts. Les réseaux contribuent à éliminer les coûts élevés et les taux d'erreur inhérents aux processus papier associés aux factures et bons de commande (courrier électronique, télécopie, envoi postal et classement). Votre entreprise et vos clients améliorent ainsi leur efficacité et font des économies. Par exemple, un rapport du Aberdeen Group* constate que les processus commande-paiement/approvisionnement-paiement manuels coûtent 30 pour cent plus chers que leurs homologues électroniques, tandis qu'une étude du Hackett Group** indique que le recours à des circuits interentreprises, ou B2B (Business-To-Business), diminue les erreurs de facturation de 63 pour cent. Les processus automatisés vous aident à identifier et à corriger les problèmes de manière instantanée, notamment les échecs de commande et les commandes incomplètes, et vous soulagent ainsi de coûteuses mais nécessaires corrections de dernière minute. Par ailleurs, des taux d'erreurs inférieurs atténuent l'implication du service clientèle dans la résolution de contentieux, diminuant davantage vos coûts.

Comment débuter ?

Le processus d'exploitation de réseaux commerciaux électroniques se déroule généralement en quatre phases :

1. Phase réactive
2. Phase active
3. Phase proactive
4. Phase collaborative

Même si vous rejoignez un réseau à la demande d'un client particulier, l'infrastructure ainsi que les capacités que vous commencez à développer par le biais de cette relation de départ vous arment mieux pour répondre à des clients potentiellement intéressés par des transactions avec votre entreprise. Mettre en place davantage de processus et de ressources pour accroître proactivement vos capacités sur le réseau contribue progressivement à saisir davantage de parts de marché. Cette approche vous conduit au niveau d'exploitation le plus intégré ; le partenariat collaboratif avec des clients en vue de rentabiliser le circuit B2B en tant qu'initiative stratégique mutuellement profitable, tout en contribuant à la mise en forme d'une orientation future du réseau.

Plus vous adoptez rapidement une approche proactive, plus vos bénéfices seront importants. Ainsi, les catalogues CIF peuvent sembler suffisants lorsque vous commencez. Pourtant, seules la compréhension et la mise en œuvre d'applications XML, telles que les catalogues PunchOut et l'eInvoicing, vous permettent d'éliminer les processus manuels et de concrétiser des gains considérables en efficacité, des économies sur les coûts, une satisfaction clientèle et une croissance des ventes ; autant d'aspects qui sont la vraie promesse de l'intégration à des réseaux commerciaux électroniques.

Restez à l'écoute...
Ne manquez pas le deuxième article de cette série, qui paraîtra dans le prochain numéro de Supply Lines. Vous y trouverez des informations détaillées sur la manière de sélectionner les réseaux commerciaux électroniques les plus avantageux pour votre entreprise.

*Aberdeen Group 2007 Supplier Enablement, © 2008 The Aberdeen Group.
**Hackett 2007 Customer-to-Cash Select Key Performance Metrics, © 2007 The Hackett Group.