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十条让您在电子采购会中脱颖而出的策略

作者：Patrick Furey，资深产品目录经理

现在越来越多的采购团体正采用电子采购工具来寻找并获得合格供应商的报价。由于此类活动越来越普遍，了解如何利用它们所提供的机遇可以为您的业务——以及您的利润——发挥巨大作用。以下十条策略可以助您踏上 eSourcing 成功之路。

  1. 选择适当的商机
  2. 获取完整信息
  3. 提前了解您的最低价格
  4. 为自己配备适当工具以作出迅速的反应
  5. 留意竞拍形式。
  6. 重视您列出的每项资产。
  7. 制定一项基于战略定位的策略
  8. 为您的团队提供良好的环境
  9. 领先掌握技术细节
  10. 无论胜负都要求提供跟进信息

  1. 选择适当的商机。 在决定参加一场电子采购会之前，请确认该商机符合您的实力和策略，并且您是该客户的适当之选。不要失去自知之明并追求超出您实力或产能范围的业务--您可能最终伤害到您的业务和您在市场上的声誉。

  2. 获取完整信息。 招标文件是否提供了足以令您筹备准确而全面的报价的信息？如果没有，那么请在提交竞标之前做一些必要的准备步骤。请阅读采购商提供的所有资料，完全理解相关要求，并且毫不犹豫地提出疑问。

  3. 提前了解您的最低价格。 在进入任何竞争性的竞标项目之前，请事先清楚地了解您的期望价格和成本价。以亏损价接下业务而危及企业财务健康只是一种万不得已的最后做法，所以请清楚自己在什么情况下应该退出竞标流程。这点在电子采购活动中尤其重要，因为此类活动运作速度更快——这使得随时准确掌握财务参数变得至关重要。

  4. 为自己配备适当的工具以作出迅速的反应。 在在线采购活动过程中，您将经常会在大量产品中竞拍多个单项，因此您必须进行快速反应以应对竞争。做好准备工作，并利用电子表单或数据库以便即时更新价格信息。

  5. 留意竞拍形式。 采购商可以在多种竞拍形式中进行选择，每种都有其独特的报价、时限和反馈机制，以此控制信息发布和接收的方式。在竞标日之前，请先了解要采用的形式和规则。是否是可以看到其它投标报价的标准式反向竞拍？是否是只能看到您的竞争位次的秘密竞拍？是否是可以以不同价位整体或部分胜出的荷兰式拍卖？通过熟悉竞拍参数，您可以适当地制定策略规划，避免在竞拍中途发生令您不愉快的意外情况。

  6. 重视您列出的每项资产。 采购决策很少只凭价格来决定。您需要根据任何信息要求（RFI）来提供完整的信息，并确保您准确地展示出您的全部实力。采购商大体上制定最佳的总体成本决策，然后是质量、交付期、条款、物流和总体市场声誉等因素发生作用。如果您的卖点不仅仅只是较低的价格，请确保让采购商了解您的独特卖点。

  7. 制定一项基于战略定位的策略。 根据您与采购商之间的战略态势制定出计划周详的策略，该策略将对您的成功起到关键性的作用。如果您是当前的合同供应商，以下步骤将有助于您捍卫当前的业务合同：

    • 了解所有市场竞争对手；预估谁将成为您的最终竞争对手，并相应地为自己进行战略定位。
    • 利用您与客户的关系，深入地了解客户最看重的是什么（如：服务水平、成本、质量、交付期、声誉、技术实力）。
    • 以独特的方式突出您的优势，以此打消客户将业务合同转给其他供应商的念头。
    • 紧紧围绕您过去有目共睹的服务水平这一点。
    • 着重强调业务运作的总体成本（例如：转换成本、重要的时间期限，以及其它您已经符合的客户要求）。

    如果您是合同竞争者，以下步骤可以展示您提供了最佳的方案：

    • 了解客户；了解是什么促使该公司采取这一特定方式。
    • 调查当前的供应商是哪个（哪些）。
    • 展现您的独特实力和能力足以媲美或超越当前供应商最受称道的优点。
    • 根据您的经验资质，指出您所能对业务流程和/或产品做出的改进，这将为您树立低价而高质的供应商的形象。

  8. 为您的团队提供良好的环境。 在竞拍之前，请召集您的团队开会，并确保所有相关责任人了解竞拍策略并且处于待命状态以备需要。接下来，预订您的“作战指挥室”——一个专用空间，您的团队可以在此聚集并一起监控活动状态，将干扰降至最低水平。最后，请确保不时回顾您的计划并随着竞拍的推进来执行计划。

  9. 领先掌握技术细节。 某些小问题有时似乎决定了一场电子采购活动的成败。请遵循竞拍技术支持专家给出的建议：

    • 了解所有关键信息，包括确切的开始日期与时间、采购商/服务台/主要决策者的联络方式，以及参与竞拍所需的步骤。
    • 值守在您的电脑前直至竞拍结束，或是和其他同事轮班，如果您需要离开的话。
    • 如果发现技术故障或与竞拍的连接发生断线，请立即联系服务台或采购商。
    • 请确保采购商有您在竞标期间的正确联络信息，以备需要发送紧急消息。
    • 请留意竞拍网页上可能出现的错误提示，以便即时了解您参与的竞拍是否出现任何问题。

  10. 无论胜负都要求提供跟进信息。 如果您未能获得该业务合同，请向采购商了解原因以及有待改进的地方，以便提高下次胜出的机会。如果您赢得了合同，请了解是哪些因素促使采购商作出这项决定的。这将使您获得宝贵的参考比照信息，有助于您实现竞拍操作的优化，并在长期范围内变得更具竞争力。

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