Careers   |   Contact Us   |   Country : 

Zehn Strategien, um bei eSourcing Events groß herauszukommen


Von Patrick Furey, Senior Category Manager

Moderne Beschaffungsorganisationen verlassen sich verstärkt auf elektronische Beschaffungstools, um Kostenvoranschläge von qualifizierten Lieferanten einzuholen. Da diese Veranstaltungen immer beliebter werden, kann eine geschickte Nutzung der hierin verborgenen Möglichkeiten für Ihr Geschäftsvolumen und Ihre Ergebnisse entscheidende Vorteile bringen. Die nachstehend aufgeführten zehn Strategien bringen Sie auf den richtigen Weg zum eSourcing-Erfolg.

  1. Nutzen Sie die richtigen Gelegenheiten
  2. Beschaffen Sie sich vollständige Informationen
  3. Schätzen Sie Ihr Endergebnis im Voraus ab
  4. Statten Sie sich mit den richtigen Hilfsmitteln aus, um schnell zu handeln
  5. Beachten Sie das Ausschreibungsformat.
  6. Streichen Sie alle Vorteile heraus, die Sie zu bieten haben.
  7. Entwickeln Sie eine auf Ihre Stellung basierte Strategie
  8. Unterstützen Sie Ihr Team durch gute Arbeitsbedingungen
  9. Halten Sie sich über technische Details auf dem Laufenden
  10. Bemühen Sie sich unabhängig davon, ob Sie einen Auftrag erhalten haben, um zusätzliche Informationen

  1. Nutzen Sie die richtigen Gelegenheiten Bevor Sie sich zur Teilnahme an einem eSourcing-Event entschließen sollten Sie sicherstellen, dass die darin gebotene Gelegenheit Ihren Fähigkeiten und Ihrer Strategie entspricht und Sie der richtige Partner für diesen besonderen Kunden sind. Lassen Sie sich nicht zu einem Geschäft hinreißen, für das Sie nicht über die ausreichenden Fähigkeiten oder Ressourcen verfügen - letztendlich könnten Sie auf diese Weise Ihrem Unternehmen und Ihrem Ansehen auf dem Markt schaden.

  2. Beschaffen Sie sich vollständige Informationen Enthalten die Ausschreibungsunterlagen genügend Informationen, damit Sie einen richtigen und vollständigen Kostenvoranschlag vorbereiten? Ist dies nicht der Fall, sollten Sie alles daransetzen, sich diese Informationen zu beschaffen, bevor Sie Ihr Angebot einreichen. Lesen Sie alle vom Käufer zur Verfügung gestellten Unterlagen genau durch, machen Sie sich mit den Anforderungen vertraut und zögern Sie nicht, Fragen zu stellen.

  3. Schätzen Sie Ihr Endergebnis im Voraus ab Bei jeder Teilnahme an einer Ausschreibung, sollten sich den gewünschten Preis und Ihre Gewinnschwelle genau vor Augen halten. Das letzte was Sie wollen ist es, die finanzielle Solidität Ihres Unternehmens durch ein Verlustgeschäft in Gefahr zu bringen; deshalb müssen Sie wissen, wann Sie sich aus einem Ausschreibungsprozess ganz einfach zurückziehen sollten. Das ist bei eSourcing Events besonders wichtig, da sie sich schnell weiterentwickeln können und sie sich somit über die notwendigen finanziellen Voraussetzungen von Anfang an klar sein müssen.

  4. Statten Sie sich mit den richtigen Hilfsmitteln aus, um schnell zu handeln Bei Online Sourcing-Events bieten Sie oft für mehrere Posten innerhalb eines Lots; deshalb ist es wichtig, dass Sie schnell reagieren, um in der Ausschreibung mithalten zu können. Als Vorbereitung sollten Sie ein Tabellenkalkulationsprogramm oder einen Datenbank verwenden, damit Sie Ihre Preise schnell aktualisieren können.

  5. Beachten Sie das Ausschreibungsformat. Die Käufer haben die Wahl zwischen zahlreichen Ausschreibungsformaten, von denen ein jedes spezifischen Mechanismen im Hinblick auf die Festlegung der Preise, die Zeitplanung und das Feedback folgt, die bestimmen, wie die Information ausgegeben und erhalten wird. Bringen Sie vor Ausschreibungsbeginn in Erfahrung, welches Format verwendet wird und welche Regeln zur Anwendung kommen. Handelt es sich um eine gewöhnliche umgekehrte Auktion, bei der Sie die anderen Angebote des Markts sehen können? Handelt es sich um eine blinde Auktion, bei der Sie nur Ihre Rangstellung im Vergleich zu den Mitbewerbern sehen können? Handelt es sich um eine holländische Auktion, bei der Sie den Auftrag als ganzen oder in Teilen zu unterschiedlichen Preisniveaus davontragen können? Indem Sie sich mit den Ausschreibungsbedingungen vertraut machen, können Sie Ihre Strategie planen und unerfreuliche Überraschungen während der Veranstaltung vermeiden.

  6. Streichen Sie alle Vorteile heraus, die Sie zu bieten haben. Einkaufsentscheidungen beruhen selten allein auf dem Preiskriterium. Sie müssen sich bei jeder Informationsanfrage (RFI) vollständige Informationen beschaffen und sicherstellen, dass Sie alle Ihre Ressourcen richtig präsentieren. Die Käufer treffen in der Regel Gesamtkostenentscheidungen, bei denen Faktoren wie Qualität, Lieferzeiten, Logistik und die Reputation eines Unternehmens auf dem Markt ebenfalls zum Tragen kommen. Wenn Sie mehr zu bieten haben als nur einen günstigen Preis, sollten Sie sicherstellen, dass der Käufer weiß, was Sie so einzigartig macht.

  7. Entwickeln Sie eine auf Ihre Stellung basierte Strategie Wenn Sie eine gut durchdachte Strategie verfolgen, die Ihrer Stellung dem Käufer gegenüber Rechnung trägt, können Sie zu Ihrem Erfolg beitragen. Wenn Sie der etablierte Lieferant für den Käufer sind, können Ihnen die nachstehenden Schritte dabei helfen, Ihr aktuelles Geschäft zu verteidigen:

    • Machen Sie sich mit den unterschiedlichen Akteuren des Marktes vertraut; berücksichtigen Sie, wer Ihre Mitbewerber sind und etablieren Sie Ihre Stellung auf dieser Grundlage.
    • Nutzen Sie Ihre Geschäftsbeziehungen, um Informationen darüber zu sammeln, was für den Kunden wichtig ist (z.B. Serviceniveau, Kosten, Qualität, Lieferung, Renommee, Technologie).
    • Stellen Sie Ihre Stärken so heraus, dass der Kunde die Lust verliert, den Auftrag einem anderen Lieferanten zu erteilen.
    • Stützen Sie sich auf Ihren in der Vergangenheit unter Beweis gestellten Service.
    • Stellen Sie die Gesamtkosten des Geschäfts heraus (z.B. Umstellungskosten, wichtige zeitliche Vorgaben und andere Anforderungen, die Sie dem Kunden gegenüber bereits erfüllen).

    Wenn Sie der Herausforderer sind, können Sie mit diesen Schritten unter Beweis stellen, dass Sie die beste Lösung bieten:

    • Machen Sie sich mit dem Kunden vertraut; versuchen Sie zu verstehen, was das Unternehmen dazu veranlasst hat, diese bestimmte Strategie zu verfolgen.
    • Finden Sie heraus, welcher Lieferant bzw. welche Lieferanten augenblicklich mit diese Art von Aufträgen betraut sind.
    • Zeigen Sie, inwiefern Ihre einzigartigen Stärken und Ressourcen die bei der aktuellen Geschäftsbeziehung geschätzten Qualitäten ebenfalls erfüllen oder gar übertreffen können.
    • Machen Sie dank Ihrer erprobten Erfahrung Verfahrens- und/oder Produktverbesserungen aus, die zeigen, dass Sie ein Lieferant sind, der günstigere Preise und eine höhere Qualität bieten kann.

  8. Unterstützen Sie Ihr Team durch gute Arbeitsbedingungen Versammeln Sie Ihr Team vor der Auktion und gewährleisten Sie, dass alle Akteure sich der Strategie bewusst sind und bereit stehen, falls zusätzliche Beiträge erforderlich sind. Als nächstes reservieren Sie sich einen "Kriegsratsbereich" - d.h. einen Bereich, in dem Ihr Team zusammentreten kann und ohne abgelenkt zu werden gemeinsam den Gang der Dinge verfolgen kann. Und sorgen Sie letztendlich dafür, dass Sie Ihren Plan nicht aus den Augen verlieren und an ihm bei Beginn der Auktion tätig werden.

  9. Halten Sie sich über technische Details auf dem Laufenden Augenscheinlich geringfügige Pannen können in manchen Fällen den Unterschied machen und darüber entscheiden, ob Sie bei einem eSourcing-Event den Zuschlag erhalten oder nicht. Befolgen Sie diese Empfehlungen von Ausschreibungsexperten:

    • Machen Sie sich mit allen wichtigen Informationen, einschließlich dem genauen Anfangszeitpunkt und -datum bekannt; informieren Sie sich, wie Sie mit dem Käufer, dem Support Desk und wichtigen Entscheidungsträgern in Kontakt treten können und was Sie tun müssen, um an der Ausschreibung teilzunehmen.
    • Bleiben Sie solange am Computer, bis die Ausschreibung abgeschlossen ist, oder wechseln Sie sich mit einem Kollegen ab, wenn Sie die Auktion verlassen müssen.
    • Wenn Sie eine technische Panne haben oder Ihre Verbindung zur Auktion unterbrochen wird, nehmen Sie sofort mit dem Helpdesk oder dem Käufer Kontakt auf.
    • Stellen Sie sicher, dass der Käufer am Ausschreibungstag über Ihre Kontaktadresse verfügt, um Ihnen dringende Nachrichten zu übermitteln.
    • Verfolgen sie die Ausschreibungswebseite genau auf Fehlermeldungen auf Ihrem Bildschirm hin, um sofort zu sehen, ob die von Ihnen eingereichten Angebote Probleme haben.

  10. Bemühen Sie sich unabhängig davon, ob Sie einen Auftrag erhalten haben, um zusätzliche Informationen Wenn Sie den Auftrag nicht erhalten haben, fragen Sie den Käufer was hierfür der Grund ist und was Sie das nächste Mal anders machen können, um Ihre Chancen zu verbessern. Wenn Sie den Zuschlag für den Auftrag erhalten haben, sollten Sie herausfinden, welche Überlegungen der Entscheidung des Käufers zugrunde liegen. Auf diese Weise erhalten Sie wertvolle Informationen zu Ihrer Bewertung, die Ihnen dabei helfen können, Ihre betriebliche Organisation zu straffen und langfristig wettbewerbsfähiger zu werden.

Erfahren Sie mehr: Gewinnen Sie mit Ariba Education Informationsvorteile
Ariba bietet einen Online-Kurs mit umfassenden Informationen über effiziente eSourcing-Strategien. Machen Sie sich dem Lehrplan und den Anmeldungsbedingungen vertraut.