Diez tácticas para sobresalir en los eventos de eSourcing

Por Patrick Furey, Director de categorías senior

Cada vez más organizaciones de compra están utilizando las herramientas de sourcing electrónico para encontrar y obtener presupuestos de proveedores calificados. Como estos eventos son cada vez más populares, saber cómo capitalizar las oportunidades que ofrecen pueden diferenciar en gran medida a su negocio, y a sus resultados. Las diez tácticas siguientes le ayudarán a iniciar su camino hacia el éxito en eSourcing.

1. Seleccione las verdaderas oportunidades
2. Obtenga información completa
3. Conozca sus resultados por anticipado
4. Hágase con las herramientas adecuadas para reaccionar con rapidez
5. Preste atención al formato de subasta
6. Enfatice todos los activos que aporte
7. Desarrolle una estrategia basada en la posición
8. Respalde a su equipo con un buen entorno
9. Permanezca actualizado en los detalles técnicos
10. Obtenga información de seguimiento tanto en ganancias como en pérdidas

1. Seleccione las verdaderas oportunidades. Antes de decidirse a participar en un evento de eSourcing, asegúrese de que la oportunidad coincide con sus habilidades y estrategia y que se ajusta perfectamente a ese cliente determinado. No se emocione y persiga negocios para los que carece de la capacidad o aptitudes necesarias, pues podría acabar perjudicando su propio negocio y su reputación en el mercado.


2. Obtenga información completa. ¿Proporcionan información suficiente los documentos de puja para que prepare un presupuesto preciso y completo? Si no es así, tome las medidas que estime necesarias para conseguirla antes de enviar una puja. Lea todos los materiales proporcionados por el comprador, comprenda perfectamente todos los requisitos y no dude en formular preguntas.


3. Conozca sus resultados por anticipado. Participe en todos los proyectos de presupuesto competitivos conociendo perfectamente el precio que desea y su umbral de rentabilidad. Lo último que desea hacer es poner en peligro la salud financiera de su empresa haciendo negocios con pérdida, por tanto tenga claro cuándo tiene que salirse de un proceso de puja. Esto es especialmente importante en los eventos de eSourcing, de gran movilidad, por lo cual es fundamental tener muy claros los parámetros financieros de partida.


4. Hágase con las herramientas adecuadas para reaccionar con rapidez. Durante los eventos de sourcing en línea, con frecuencia estará pujando por varios artículos dentro de un lote, por tanto tendrá que reaccionar rápidamente para responder a la competencia. Haga sus deberes y utilice una hoja de cálculo o base de datos para poder actualizar inmediatamente su sistema de precios.


5. Preste atención al formato de subasta. Los compradores pueden elegir entre varios formatos de subasta, cada uno de los cuales con sus propios mecanismos de establecimiento de precios, tiempo y comentarios que controlan cómo se distribuye y se recibe la información. Antes del día de la subasta, conozca el formato que se va a utilizar y qué reglas se aplican. ¿Es una subasta a la inversa estándar donde ve las otras pujas del mercado? ¿Es una subasta ciega donde sólo ve su clasificación y no la de la competencia? ¿Es una subasta holandesa o descendente en la que se pueden ganar negocios completos o por partes a diferentes niveles de precio? Al familiarizarse con los parámetros de las subastas, planificará correctamente su estrategia y evitará sorpresas desagradable durante el evento.


6. Enfatice todos los activos que aporte. Las decisiones de compra raramente se realizan únicamente sobre la base del precio. Necesita proporcionar información completa de cualquier petición de información (RFI) y asegurarse de que transmite con precisión todas sus capacidades. Los compradores por lo general toman decisiones basándose en el mejor coste total y allí entran en juego factores tales como la calidad, entrega, plazos, logística y reputación general en el mercado.Si tiene más que ofrecer además de un precio bajo, asegúrese de que el comprador conozca todo lo que le hace a usted único.


7. Desarrolle una estrategia basada en la posición. El seguimiento de un enfoque bien analizado, basado en su posición, con el comprador puede desempeñar un papel fundamental a la hora de determinar su éxito. Si es el titular, estos pasos le pueden ayudar a defender su negocio actual:
   
   
   • Conozca a los participantes del mercado; anticipe quién irá a competir contra usted y posiciónese en consecuencia.
   • Capitalice su relación recopilando información sobre los valores del cliente (por ejemplo, niveles de servicio, costes, calidad, entrega, reputación, tecnología).
   • Presente sus puntos fuertes de tal manera que logre convencer al cliente para que no ofrezca el negocio a otro proveedor.
   • Dependa de su historial de prestación de servicios demostrada.
   • Resalte el coste total de hacer negocios (por ejemplo, costes de cambio, líneas temporales críticas y otros requisitos que ya cumpla para su cliente).
   
   Si es el candidato, estos pasos pueden demostrarle que está ofreciendo la mejor solución:
   
   
   • Conozca al cliente, comprenda qué es lo que impulsa a la empresa a utilizar ese enfoque determinado.
   • Investigue qué proveedores actualmente prestan servicio al negocio.
   • Ilustre cómo sus puntos fuertes y capacidades únicas cumplen o sobrepasan las características valoradas de la relación actual.
   • Con su experiencia demostrada, identifique las mejoras del proceso o producto que le posicionarán como un proveedor de menor coste pero de máxima calidad.


8. Respalde a su equipo con un buen entorno. Antes de la puja, reúna a su equipo y asegúrese de que todos los participantes conocen la estrategia y de que dispuestos en caso de que se necesite un comentario adicional. A continuación, reserve su "sala de operaciones", es decir, reserve un espacio para que el equipo pueda reunirse y supervisar las actividades, con distracciones limitadas. Finalmente, asegúrese de revisar su plan y cumplirlo cuando tenga lugar la subasta.


9. Permanezca actualizado en los detalles técnicos. Los problemas técnicos aparentemente menores a veces son los que marcan la diferencia entre ganar y perder un evento de eSourcing. Siga estas recomendaciones aportadas por expertos en soporte técnico de subastas:
   
   
   • Conozca toda la información clave, incluyendo la hora y la fecha de inicio exacta; cómo contactar con el comprador, centro de soporte y principales responsables; así como los pasos necesarios para acceder a la subasta.
   • Permanezca delante del ordenador hasta que sepa que la subasta ha terminado, o procure que le sustituya otro colega si tiene que dejar la subasta.
   • Si experimenta un error técnico o pierde la conexión a la subasta, póngase en contacto de inmediato con el centro de soporte o con el comprador.
   • Asegúrese de que el comprador dispone de su información de contacto correcta para el día de la puja, en caso de se produjera algún mensaje urgente.
   • Preste atención a la página web de la puja para buscar avisos de error en la pantalla, que le indicarán instantáneamente si las pujas que envía tienen algún problema.


10. Obtenga información de seguimiento tanto en ganancias como en pérdidas. Si no ha conseguido hacer el negocio, pregunte al comprador el motivo y qué es lo que puede hacer la próxima vez para mejorar sus oportunidades. Si ha conseguido el contrato, descubra qué consideraciones han conducido a la decisión del comprador. Esto le da acceso a una valiosa información comparativa que le ayudará a racionalizar su operación y a convertirse en más competitivo a largo plazo.

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