Lieferanten-Informationen: RS Components
RS Components (RS) ist ein führender Anbieter für Industrieprodukte mit über 300.000 unterschiedlichen MRO-Produktreihen (Wartung, Reparatur und Betrieb), die in 160 Ländern und auf 80 Märkten weltweit vertrieben werden. Die Firma wurde in Großbritannien im Jahre 1937 unter dem Namen Radiospares Limited gegründet und verkaufte Ersatzteile an die gerade aufblühende Radio- und Fernsehindustrie. Obwohl die Anzahl der angebotenen Produkte und Dienstleistungen seitdem deutlich angestiegen ist, ist das Unternehmensziel noch das gleiche geblieben: Ersatzteile für jeden Bedarf bereitzustellen und gleichzeitig eine gleich bleibende Qualität der Dienstleistungen zu gewährleisten. Als Teil dieses Ziels begrüßt das Unternehmen stets neue Technologien und Innovationen, die zur Effizienzsteigerung und Verbesserung des Kundendienstes beitragen können.
"Lieferanten, die ihr Möglichstes unternehmen, damit eCommerce funktioniert, erwirken langfristige Vorteile für sich selbst und für ihre Kunden."- Keith LaRoche, eCommerce Sales Manager, RS Components
Wichtigste Faktoren für erfolgreiches eCommerce
Mit über 18.000 Bestelltransaktionen täglich ist RS sehr daran interessiert, bei hoher Effizienz die Transaktionskosten gering zu halten. Dies führte vor sieben Jahren zur Entscheidung, intensiv in eCommerce zu investieren. Heute werden ca. 30 % der Geschäftstätigkeiten online durchgeführt, und die Zahl nimmt stetig zu. RS war europaweit der erste Lieferant, der in das Ariba® Supplier Network™ integriert wurde, und verwendet auch eCommerce-Netzwerke und -Lösungen von hunderten anderer eCommerce-Anbieter. Die Transaktionswebsite des Unternehmens zählt zu den besten in Europa, wenn es darum geht, Benutzern echten Wert und Relevanz zu bieten. Das wird durch das hohe Datenverkehrsniveau bestätigt. Aus diesem Grund verfügt RS über umfassende Kenntnisse darüber, was sich mit eCommerce verwirklichen lässt, und was nicht.
RS erwartet bei eCommerce-Anbietern bestimmte Fähigkeiten. "Wenn wir dazu aufgefordert werden, an einem eCommerce-System teilzunehmen, haben wir bestimmte Grundregeln, die erfüllt werden müssen: Wir benötigen PunchOut und wir wünschen Integration in die Mainframe-Technologie, damit Bestellungen und Rechnungen vom ersten Tag an auf elektronischem Wege erledigt werden können", sagt der eCommerce Sales Manager von RS Keith LaRoche. "Mit Ariba sind diese Voraussetzungen gegeben, da das Unternehmen viel Erfahrung hinsichtlich dieser Fähigkeiten hat." Durch eine direkte Verbindung mit Backoffice-Systemen wird Datenintegrität sichergestellt. Gleichzeitig werden Fehler und Ausgaben für manuelle Eingabe beseitigt, was zu enormen Kosteneinsparungen für High-Volume-Low-Value-Bestellunternehmen wie RS führt. "Wenn man von diesen Vorteilen profitieren will, muss man das System integrieren", so LaRoche.
Sobald diese Fähigkeiten gewährleistet sind, ist der wichtigste Erfolgsfaktor jedoch der proaktive Einsatz der Lieferanten beim Käufer, um die Benutzerakzeptanz und Compliance voranzutreiben. "Und das bedeutet, sie müssen darin geschult werden, wie das Netzwerk verwendet und für das Vorantreiben von Geschäften genutzt werden kann. Die eigentlichen Benutzer müssen von seinem Wert überzeugt werden und gleichzeitig müssen die Beziehungen zum für die Anschaffung verantwortlichen Unternehmen gepflegt werden", erläutert LaRoche. Dies ist sehr wichtig, weil sich eCommerce ohne Compliance nicht auszahlt. RS zielt auf eine Compliance-Rate von 60 bis 70 %, um die Kapitalrendite zu gewährleisten. "Compliance ist wie ein Hund: Man kann ihn nicht zu Weihnachten kaufen und ihn dann vernachlässigen, in der Hoffnung, dass schon alles gut geht", sagt LaRoche. "Sie müssen daran arbeiten und sie vorantreiben. Es ist eine fortwährende Aufgabe."
Da der Markt noch immer von Marketing-PR und -Hype dominiert werde, begegneten Lieferanten dem eCommerce oftmals mit unrealistischen Erwartungen, fügt LaRoche hinzu. "In Wirklichkeit ist die Technologie ganz einfach, doch es wird immer schwieriger, mit dem Kulturwandel mitzuhalten. Man muss also mit den Käufern zusammenarbeiten und ihnen bei der Änderungsverwaltung helfen."
Strategien zur Steigerung der Benutzerakzeptanz und Compliance
Zu den Bemühungen seitens RS, die Käufer zu schulen, gehören mehrere Komponenten. Zunächst empfiehlt das Unternehmen den Käufern, die wichtigsten Lieferanten in die anfängliche Implementierung einzubeziehen, um von deren Erfahrung zu profitieren. "In Großbritannien hat RS bereits 800 eCommerce-Einführungen durchgeführt. Wir können also unsere Erfahrung weitergeben: Wir wissen, wo die Probleme und Herausforderungen liegen", sagt LaRoche. "Wir setzen uns stark für eCommerce ein und möchten unseren Käufern die monatelangen Anstrengungen ersparen, die es mit sich bringen kann."
Die Planung ist ebenfalls wichtig. RS ermutigt seine Kunden, ihre eProcurement-Strategien zu überdenken, ein Zielpublikum zu identifizieren und Meilensteine für den Einsatz und die Benutzereinbindung festzulegen. Anschließend hilft das Unternehmen den Käufern, ihre Datensätze zu prüfen, um festzustellen, welche vorhandenen Benutzer Käufe tätigen und welche Kanäle sie nutzen. "Danach führen wir ein neunstufiges Compliance-Programm aus, das u. a. den Versand von Begrüßungs-E-Mails an alle Ariba-Benutzer umfasst, in denen wir Support usw. anbieten", so LaRoche.
In den vergangenen anderthalb Jahren hat RS auch die so genannten "Road Shows" in sein Programm aufgenommen, durch die die Phase der Benutzerakzeptanz beschleunigt werden soll. In Verbindung mit dem kaufenden Unternehmen werden Poster und andere Werbeartikel versendet, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu wecken. Für die Show selbst organisiert RS am Standort des Kunden eine Ausstellung mit ca. 3.000 der neuesten Produkte zusammen mit einer Live-Vorführung der mit dem eCommerce-Netzwerk verbundenen Website auf Großleinwand. "In der Regel nutzen wir die Produkte als Lockmittel, damit die Benutzer unsere Shows besuchen. Techniker und Personen, die mit der Bestellung beauftragt sind, haben zwar normalerweise wenig Interesse an Kauf oder Beschaffung. Wenn es aber darum geht, neue Produkte zu begutachten und sogar anzufassen, ist das schon eher etwas für sie", sagt LaRoche. "Sobald sie dort sind, zeigen wir ihnen auch, wie die PunchOut-Website optimal genutzt werden kann und welchen Wertgewinn sie bietet."
RS sendet anschließend Briefe und E-Mails an die Besucher der Show. "Wir übernehmen die Funktion der Augen und Ohren unserer Kunden, der Käufer, indem wir die Benutzer aufsuchen und mögliche Bedenken an unsere Kunden weiterleiten", erklärt LaRoche. "Wir führen außerdem systemgesteuerte Compliance-Berichte von unserem Mainframe aus, in denen deutlich wird, wie Kunden ihre Bestellungen aufgeben, per Telefon, Fax oder eProcurement." Es hat sich herausgestellt, dass die Shows eine zentrale Rolle spielen – die Benutzerakzeptanz nimmt direkt im Anschluss drastisch zu.
Während des gesamten Vorgangs hat RS vorrangig eine beratende Funktion und überlässt die Entscheidungen dem kaufenden Unternehmen. "In unseren Augen hat eCommerce zwar einen großen Vorteil, die Kunden entscheiden jedoch selbst, welche Technologie sie einsetzen möchten. Natürlich gefällt uns Ariba aufgrund der guten Strukturierung und der Bedienfreundlichkeit. Unsere Strategie ist es jedoch, neutral zu bleiben. Wenn der Kunde nach Empfehlungen fragt, zählen wir ihm die führenden Anbieter auf dem Markt auf. Die Entscheidung trifft der Kunde."
Vorteile von eCommerce: Mehr Geschäftsabschlüsse und größere Kundenzufriedenheit
Während RS ernsthaft daran interessiert ist, seinen Kunden dabei zu helfen, von eCommerce zu profitieren, erzielt das Unternehmen selbst ebenfalls konkrete Gewinne. Käufer sichern RS normalerweise als Gegenleistung für die Hilfe bei der Implementierung und Compliance einen bestimmten Anstieg des Geschäftsvolumens zu. "Und je mehr Bestellungen wir über die Ariba-Plattform bearbeiten können, desto besser, denn es ist eine einfache und effektive Art des Handels", sagt LaRoche. "Kosten werden reduziert und die Effizienz gesteigert, sowohl für uns als auch für unsere Käufer."
Die Kunden sind sehr zufrieden mit den Ergebnissen, bei deren Realisierung RS ihnen behilflich war. RS war beispielsweise der wichtigste Lieferant bei der letzten weltweiten eProcurement-Initiative von Motorola. "Die Einsparungen bei den Bearbeitungskosten sind unglaublich", sagt Susan McBride, Strategic Sourcing Manager bei Motorola. "Motorola kann jetzt einen einzigen schnellen, einfachen und effektiven Beschaffungsprozess anwenden, bei konkurrenzfähigen Preisen. Dies ist ein vollständiger Wandel in der Einkaufskultur. Es könnte die Sorge um den Verlust von Selbstverantwortlichkeit aufkommen. eProcurement ermöglicht unseren Beschaffungsteams jedoch, sich auf den strategischen Einkauf von Waren zu konzentrieren."
Die Notwendigkeit, Beziehungen zu pflegen
eCommerce kann zwar große Vorteile mit sich bringen, es kann jedoch nicht die Aktivitäten ersetzen, die einen guten Geschäftssinn ausmachen. "Technologie ist nur Technologie. Der Erfolg in Ihrer Anwendung hängt immer noch von Geschäftsbeziehungen, persönlichen Treffen und der Differenzierung des Wertangebots ab", sagt LaRoche. "Man darf die Beziehungen zu den Benutzern nicht vernachlässigen – sie müssen weiterhin davon überzeugt werden, dass sie das Produkt bei Ihnen kaufen sollten." Durch effektives Beziehungs-Management wird ein anderes potentielles Problem beseitigt, das Lieferanten sehen, wenn sie überlegen, eCommerce zu nutzen, nämlich dass ihr Marken- und Wertangebot verloren geht, sobald sie nur einer unter vielen Online-Lieferanten sind. "Das wird nicht passieren, wenn sie sich aktiv um die Benutzerbasis bemüht haben, durch Treffen mit Käufern, Erkennen von auftretenden Verlusten, und Animieren der Käufer zu einer höheren Kapitalrendite", versichert LaRoche.
Ein Blick in die Zukunft
Der beste Rat, den RS allen Lieferanten geben kann, die den Einstieg ins eCommerce erwägen, ist sofort zu handeln. "Das beste, was Sie machen können, ist jetzt einzusteigen. Je früher Sie sich mit dem Thema befassen, umso besser wird Ihre Position sein", sagt LaRoche. "Lieferanten müssen aufwachen. Das ist die Zukunft – eCommerce bestimmt die Art und Weise, wie in der Welt künftig gehandelt wird. Sie können jetzt einsteigen und Erfahrungen sammeln, um zu verstehen, was eCommerce für ihr Geschäft bedeutet. Wenn sie sich jetzt für ein paar Jahre zurücklehnen, werden sie umso mehr benachteiligt sein, wenn sie endlich in die Gänge kommen – denn es handelt sich hier um eine Frage der Zeit." Da immer mehr Anbieter sich mit eCommerce auseinander setzen, werde die Anzahl der eReady-Anbieter steigen, wodurch Compliance auf die höchsten Effizienzniveaus getrieben werde, fügt LaRoche hinzu. "Anbieter, die ihr Möglichstes unternehmen, damit eCommerce funktioniert, erwirken langfristige Vorteile für sich selbst und für ihre Kunden."
