MarkMaster 分享有关通过电子商务实现 20% 年增长的洞察
“我们至少 65% 的新客户是 Ariba 或我们的 Ariba 连接的直接结果。”
Kevin
Govin，MarkMaster CEO
找到公司的成长路径同时并不增加成本在现今竞争激烈的市场中看起来非常困难或者根本不可能。但是对 MarkMaster 公司而言，获得并充分利用电子商务技术已经是实现此目标的关键。
MarkMaster 是美国领先的标志和识别产品私有供应商。自从其最初以家庭经营、门到门销售为模式起步，公司已经茁壮成长起来。现在，MarkMaster 在欧洲和美国有八十多名雇员，为 3,000 多名客户服务，其产品摆放在财富 500 强中六十多家公司的 250 万个办公桌上。
MarkMaster 在 2000 年加入 Ariba® Supplier Network™，在其最大的客户美国银行的要求下成为 Ariba® Ready™ 会员。从那时起，电子订单从 2000 年的 2% 快速增加到现在的 94%，MarkMaster 的先进电子商务能力经证明是一项关键的与众不同的竞争优势。根据在这个过程中汲取的经验，MarkMaster CEO Kevin Govin 为其他供应商提供了以下建议。
最大程度地实现自动化以获得更高的效率，实现更多的节约。通过充分利用 Ariba Supplier Network 的每一个电子功能，包括 Ariba® PunchOut™、eInvoicing、状态更新、自动化出货通知等，MarkMaster 已经大大减少了交易费用和出错率。公司重点发展的电子商务也得到了利润增长的回报。“过去要三十天才能完成的过程现在只需要三天，”Govin 如是说。
参加 Ariba LIVE 以扩大客户群。“我们每年都参加 Ariba LIVE，并且在那里与很多 Ariba 客户取得联系，”Govin 说。“因为其是有限制的展会，所以能够高度曝光给参与者，并且展会布置也非常好，吸引了很多人参观展会。去年单独一年，我们获得了三个高利润客户，在接下来的十二个月内实现了一百万美元的销售额。”
请找出如何参加 5 月 21-23 号在美国佛罗里达 Boca Raton 举行的 Ariba LIVE 2007。
充分利用电子商务知识来改善客户关系。向潜在客户和现有客户提供建议和支持可产生很多好处。“例如，自从其推出以后，我们已经使用了两年的电子发票，我无法告诉你我们在其上获得了多少问题，”Govin 说。“与买家分享该知识是我们的关键价值之一，即使我们不是他们的供应商也是如此。”作为电子商务专家稳固现有客户关系，增强信任，打开新的商机。“你将从一名供应商成为一名合作伙伴，因为你能够向客户提供远超过产品价格的实际增加值，”Govin 说。
将你的能力作为报价优势。“我们在 Ariba Supplier Network 上的技术明显使我们成为更有价值的合作伙伴，”Govin 说。例如，MarkMaster 最近在一次网上反向拍卖活动中赢得了一次大的竞标，尽管其价格不是最低的。“我们的 Ariba 增加值是一个重要因素，”Govin 说。“每次我们收到标前资格请求时，我们的目标是选中我们可以做到的每一个复选框，聪明的买家比以前更加重视那些领域了。”
将电子商务作为一个关键卖点进行宣传。向客户演示电子商务提供的好处和节约也相当重要。“我们销售四美元的橡皮图章，因此如果客户获得 10% 的折扣，则它们节约了 40 美分，而在订单到支付过程中使用任何手工操作的成本是该费用的很多倍，”Govin 指出。MarkMaster 最近制作了一份十一页的宣传册，其中只有一页讨论其产品。“重点在于系统和交易过程，因为那才是效率和节约的来源。”
通过与客户分享节约来建立信任。MarkMaster 尽可能与客户一起分享电子商务带来的节约。例如，如果客户从使用 pCards 转移到使用 eInvoicing，公司会将停止使用 pCard 而节约的手续费的一半送给客户。“如果我们实现一定的节约，则我们会尝试将节约的资金与客户一起分享，因为如果我们不这样做，其他人也会这样做。或者他们看到我们节省了资金，疑惑我们为什么不与他们一起分享，”Govin 说。“这就是我们与客户打交道的方法，始终向他们提供最好的价格，并且在我们在没有被要求的情况下即提供给他们，这有助于建立信任、增强关系。”
通过成为 Ariba Ready 会员获得信用。成为 Ariba Ready 会员使 MarkMaster 对客户建立了直接信用。“我们不必证明我们知道 Ariba；我们告诉客户我们是 Ariba Ready 会员，并且向客户展示我们的客户名单，客户信任我们，”Govin 说。“我们使用的每样东西上都有 Ariba Ready 标志；即使不使用 Ariba 的商家也知道其含义。”
使用电子商务专业技术满足市场需求。正如买家以前坚持供应商配备传真机以便维持其业务，现在很多要求具备电子商务能力。这是在最近的一次客户演示中 MarkMaster 员工带回来的信息。“我们解释了整我们的整个电子商务流程，直到会议的最后客户才询问我们的价格并且想看一看图章，”Govin 说。“这真让我们的销售人员开了眼。”此类事情以及内部教育活动已经帮助 MarkMaster 将其重点从销售产品改为销售系统。
通过推动客户符合规定来增加销售与节约。MarkMaster 采用各种策略来推动合乎规定性。“在推动客户使用系统方面我们会非常有用，因为我们的大多数产品都是个人化的并且摆在个人的办公桌上，”Govin 说。“我们进行了一系列的商业活动，将写有‘通过 Ariba 订购’的贴纸放在每一个证件的或证章的背面。”当公司首次与美国银行尝试此方法时，订单猛增。“实际上，现在我们推回纸面订单，如果客户通过传真或信函下订单，我们基本上都会告诉他们通过 Ariba 再订购。”MarkMaster 还使用 Ariba 报告功能演示合乎规定性的好处。“我们向客户演示通过使更多的人加入 Ariba 在成本和生产力方面实现的年复一年的节约。”
更高的市场份额，更低的成本
这些策略为 MarkMaster
带来重大的利益。“我们的产品被认为是相当过时且没有技术含量的，但是通过这种技术，我们从 2000 年起每年获得 20%
的增加，尽管我们的市场已经相当成熟，”Govin 说。“同一时期，整体员工开支仅增加了
10%，而应收帐和客服服务根本没有增加，因为自动化已经大大提高了效率并减少了错误。”这样就以其它方式提高了底线。“在 Ariba 之前，我们一年写掉
2%，现在只是 0.1%，”Govin
说。“我们还削减了公司每一方面的行政费用。例如，尽管我们取得了显著的增长，我们的电话费并没有增加，因为的电话并没有比五年前多。”
公司的客户群也扩大了。“尽管我们只是在一个地方经营，我们仍然是面向全国的公司，”Govin 说。“人们甚至不再问我们在哪里，因为这根本不是问题。作为一家小规模的有投资价值的公司，有很多事情都为我们改变了。”
MarkMaster 将此成功大部分归功于加入 Ariba Supplier Network。“当然，我们的多元化经营也有帮助，但是我们至少 65% 的新客户是 Ariba 或我们的 Ariba 连接的直接结果。”Govin 说。“Ariba 知道供应商是必不可少的组成部分，并且确实真正地支持和开发供应商这一部分，因为如果没有供应商，就没有网络。”
